Acompanhar as métricas certas de geração de leads é essencial para otimizar seus funis de marketing e impulsionar o crescimento.
Sem medir suas métricas de geração de leads e KPIs, torna-se uma tarefa difícil determinar quão bem suas estratégias estão "performando" ou onde são necessárias melhorias.
Saber em quais métricas focar pode ajudá-lo a gerar leads de "maior qualidade", o que, por sua vez, pode aumentar suas conversões gerais.
Neste post, vamos mergulhar em 10 métricas e KPIs importantes de "geração de leads" que você deve monitorar de perto. Além disso, ao final do artigo, você aprenderá como gerar "leads" de SEO diretamente do seu site para impulsionar o crescimento do seu negócio.
Como sempre, nós entrevistamos alguns dos principais "marketers" digitais e fundadores de agências para nos dar suas percepções sobre as principais métricas de geração de leads para rastrear e medir. Agradecimentos aos seguintes colaboradores por suas percepções:
- Ross Plumer, "CEO" e Fundador na RJP.design, Nova York, Estados Unidos
- Joshua Fleming, Fundador na Local Digital Buzz, Flórida, Estados Unidos
- Kevin Watts, Fundador e Presidente da Raincross, Califórnia, Estados Unidos
- Stephen Maitland, Diretor de Marketing na Media Kynect, Flintshire, País de Gales
- Julie Ginn, "VP" de Marketing de Receita Global na Aprimo, Illinois, Estados Unidos
- James Dooley, Especialista em "SEO" e Palestrante, Manchester, Inglaterra
- Peter Murphy Lewis, "CEO" & "Fractional CMO" na Strategic Pete, Kansas, Estados Unidos
Por que [acompanhar] [métricas] de [geração] de [leads]?
Medir a Efetividade da Campanha
Acompanhar as métricas de geração de leads ajuda a determinar quais campanhas de marketing estão gerando mais leads e conversões. Este insight permite que você invista mais em estratégias bem-sucedidas e melhore ou corte aquelas que estão com baixo desempenho.
Otimizar Gastos com Marketing
Ao monitorar métricas como "custo por lead" (CPL) e "retorno sobre investimento" (ROI), você pode alocar seu orçamento de forma mais eficaz, garantindo que está gastando em canais que oferecem os melhores resultados.
Identificar Fontes de Leads de Alta Qualidade
Nem todos os "leads" são criados iguais.
Acompanhar métricas de qualidade de leads permite que você se concentre nas fontes de leads que geram mais conversões.
A "qualidade" dos leads é particularmente importante para garantir que a equipe de vendas esteja gastando tempo de forma sensata.
Na RJP.design, implementamos a "pontuação de leads", o que ajudou a priorizar os leads mais promissores, resultando em um aumento de 20% na eficiência de vendas.
- Ross Plumer, Fundador na RJP.design
Melhorar Taxas de Conversão
Ao analisar as taxas de conversão em diferentes estágios do "funil", você pode identificar gargalos e otimizar seu processo de nutrição de "leads" para aumentar as conversões.
Refinar Público-Alvo
Acompanhar métricas como dados demográficos e fonte de leads ajuda você a entender melhor seu público. Essas informações permitem que você ajuste suas estratégias de segmentação para um alcance mais preciso.
Prever o Crescimento Futuro
Monitorar os KPIs de geração de leads ao longo do tempo lhe dá a capacidade de prever o desempenho futuro.
Isso ajuda a definir metas de crescimento realistas e a planejar sua estratégia de marketing de acordo.
Métricas de "Lead Generation" para Acompanhar
1. Tráfego do Website
O "tráfego do site" é frequentemente a primeira métrica de geração de leads a ser acompanhada porque serve como a base para avaliar o sucesso de suas campanhas.
Sem tráfego, não há leads, por isso é essencial entender quantas pessoas estão vindo para o seu site e de onde elas estão vindo.
Ao rastrear o tráfego do site, você pode avaliar se suas campanhas de marketing, esforços de SEO ou anúncios pagos estão trazendo potenciais leads.
Uma das ferramentas mais fáceis e precisas para "acompanhar" mudanças no "tráfego" do site é o Google Analytics.
Ele fornece insights detalhados sobre o número de visitantes, fontes de tráfego e até mesmo o comportamento dos usuários em seu site.
Monitorar o tráfego da web ao longo da vida útil de suas campanhas de geração de leads ajuda a identificar tendências e oportunidades de melhoria, garantindo que suas estratégias estejam constantemente gerando tráfego de qualidade.
2. Taxa de Rejeição
Taxa de rejeição refere-se à porcentagem de visitantes que acessam seu site e saem sem interagir com nenhuma outra página.
Essencialmente, ele mede com que frequência as pessoas “saem” do seu site após visualizar apenas uma página.
Uma alta taxa de rejeição pode indicar que seu site não é "envolvente" ou "relevante" o suficiente para os visitantes, o que pode prejudicar seus esforços de geração de leads.
Monitorar as taxas de rejeição ajuda você a entender o quão bem suas páginas de destino, conteúdo e experiência geral do usuário estão se saindo. Se sua taxa de rejeição for alta, isso pode significar que a página não está alinhada com as expectativas do visitante, ou o conteúdo não é atraente o suficiente para incentivar uma exploração mais aprofundada.
Reduzir as taxas de rejeição pode ajudar a manter os visitantes em seu site por mais tempo, aumentando as chances de que eles se convertam em leads.
Você pode facilmente acompanhar as taxas de rejeição usando o Google Analytics (GA). O GA fornece relatórios detalhados sobre a taxa de rejeição por página, permitindo que você veja quais páginas estão se saindo bem e quais precisam de melhorias.
Basta navegar para a seção da página de destino em [Engajamento] no seu painel do Google Analytics.
Você pode ter que adicionar a "taxa de rejeição" ao relatório. Para fazer isso, basta clicar no ícone de lápis no canto superior direito, em seguida, adicionar a "taxa de rejeição" na aba de Métricas.
3. Número de "Leads" Gerados
O número de leads gerados é uma das métricas de geração de leads mais críticas para qualquer campanha.
Esta métrica mede diretamente quantos potenciais clientes demonstraram interesse em seu produto ou serviço fornecendo suas informações de contato por meio de formulários, inscrições ou outros métodos de captura de "leads".
Acompanhar esta métrica permite que você avalie o sucesso geral de seus esforços de "geração de leads"—se você não está gerando "leads", sua campanha não está entregando resultados.
Esta métrica é essencial porque está diretamente correlacionada ao seu pipeline de vendas. Quanto mais "leads" você gera, mais oportunidades você cria para sua equipe de vendas convertê-los em clientes pagantes.
Monitorar o número de "leads" gerados ajuda você a avaliar se suas campanhas de marketing são eficazes em gerar interesse e se ajustes precisam ser feitos.
Para rastrear esta métrica, você pode usar ferramentas como o Google Analytics, integrado com os formulários do seu site ou CRM.
Você também pode usar ferramentas de rastreamento de leads que capturam e registram automaticamente os leads em um banco de dados. Muitos CRMs e plataformas de marketing, como HubSpot ou Salesforce, também oferecem recursos de rastreamento de leads integrados que permitem monitorar o desempenho da geração de leads em "tempo real".
4. Custo de Aquisição de Cliente
O "Custo de Aquisição de Cliente" (CAC) é o custo total associado à aquisição de um novo cliente.
Isso inclui despesas como "marketing", "publicidade", esforços de vendas e quaisquer outros custos diretamente ligados às suas campanhas de geração de [leads].
A fórmula para calcular o CAC é simples: divida o total de gastos com marketing e vendas pelo número de novos clientes adquiridos durante um período específico.
Acompanhar o CAC é essencial para entender a eficiência e a lucratividade de suas campanhas de geração de leads. Ao monitorar essa métrica, você pode determinar se suas campanhas são "custo-efetivas" ou se está gastando muito para adquirir novos clientes.
Um CAC alto significa que você está pagando mais para conseguir clientes do que eles potencialmente valem, o que pode prejudicar sua rentabilidade geral.
Por outro lado, um CAC baixo indica que suas campanhas estão funcionando de forma eficiente, permitindo que você maximize seu retorno sobre o investimento (ROI).
Calcular seu CAC é semelhante a verificar o pulso do seu negócio. Medir quanto sua empresa está gastando para adquirir clientes pode determinar os próximos passos vitais para sua empresa.
- Sam Kellett, Chefe de Conteúdo na Bloomreach
Acompanhar e analisar regularmente o "Custo de Aquisição de Clientes" ajuda a otimizar suas estratégias de geração de leads, identificando áreas onde você pode reduzir custos ou melhorar a eficiência.
Ferramentas como o seu CRM ou plataformas de marketing, assim como software de relatórios financeiros, podem ajudar você a rastrear e calcular o CAC de forma eficaz.
Leads "inbound" tendem a ser mais fáceis (e baratos) de converter em clientes pagantes. Se o seu CAC estiver muito alto, você pode precisar otimizar seus métodos de geração de leads.
5. Valor Vitalício do Cliente
O "Valor Vitalício do Cliente" (CLV) representa a receita total que você pode esperar de um cliente durante toda a duração de seu relacionamento com o seu negócio. É uma projeção de quanto um cliente provavelmente gastará em seus produtos ou serviços, desde sua primeira compra até a última.
A "fórmula" para calcular o CLV geralmente envolve multiplicar o "valor médio de compra" pelo "número médio de compras" em um determinado período, e então considerar a "taxa de retenção" do cliente.
Rastrear o CLV é importante para a geração de leads porque ajuda você a entender o valor a longo prazo de adquirir um cliente. Embora seja essencial focar na geração de leads, é igualmente importante garantir que esses leads se traduzam em clientes de alto valor e longo prazo.
Eu também priorizo o acompanhamento do valor vitalício do cliente (CLV) pois ele informa estratégias de marketing de longo prazo e orienta a alocação de recursos.
- Julie Ginn, VP de Marketing de Receita Global, Aprimo
Um alto "Valor Vitalício do Cliente" significa que seu negócio está construindo fortes relacionamentos com clientes que provavelmente farão compras repetidas e gerarão receita contínua.
Esta métrica é crucial quando combinada com o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), pois permite que você compare quanto está gastando para adquirir um cliente versus quanto de receita esse cliente provavelmente gerará ao longo do tempo.
Se o seu CLV for significativamente maior do que o seu CAC, seus esforços de geração de leads estão no caminho certo. Por outro lado, se o seu CAC for maior do que o seu CLV, são necessários ajustes para melhorar a rentabilidade.
6. Custo Por Lead
"Custo Por Lead" (CPL) é uma métrica chave que mede quanto custa adquirir um único lead através dos seus esforços de marketing.
É calculado dividindo o total de gastos com marketing e vendas pelo número de leads gerados durante um período específico.
Acompanhar o CPL é crucial porque fornece uma visão clara da eficiência e custo-benefício de suas campanhas de geração de leads. Um CPL mais baixo indica que suas campanhas estão tendo um bom desempenho em termos de geração de leads sem incorrer em altos custos.
Por outro lado, um CPL alto sugere que você pode precisar otimizar suas campanhas para reduzir custos ou melhorar a qualidade dos "leads".
"CPL mais baixo" significa "mais orçamento para estratégias de escalonamento que impulsionam o crescimento".
- Joshua Fleming, Fundador na Local Digital Buzz
CPL é particularmente importante ao comparar diferentes canais ou campanhas de marketing. Ao monitorar essa métrica, você pode identificar quais plataformas ou estratégias estão fornecendo "leads" ao menor custo, permitindo que você aloque seu orçamento de forma mais eficaz.
Compreender seu Custo Por Lead ajuda a garantir que suas campanhas de geração de leads não apenas estejam trazendo leads, mas também o façam de uma maneira financeiramente sustentável.
A maioria das plataformas de marketing, incluindo Google Ads, Facebook Ads e CRMs, fornece recursos integrados de rastreamento de CPL para ajudar você a monitorar e ajustar suas campanhas de acordo.
7. Taxa de Conversão
A "taxa de conversão" mede a porcentagem de visitantes que realizam uma ação desejada em seu site, como preencher um formulário, inscrever-se em um boletim informativo ou fazer uma compra.
Em campanhas de "geração de leads", a taxa de conversão geralmente se refere à porcentagem de visitantes que se tornam leads ao completar um formulário ou outro método de captura de leads.
Métricas de conversão são críticas para entender o valor do "lead".
- Kevin Watts, Fundador e Presidente da Raincross
Uma "taxa de conversão" alta significa que seu site é envolvente e persuasivo, incentivando os visitantes a darem o próximo passo na jornada do comprador. Por outro lado, uma "taxa de conversão" baixa sugere que pode haver problemas com sua página de destino, "mensagens" ou "experiência do usuário" que precisam ser resolvidos.
Acompanhar quantos dos seus leads realmente se transformam em clientes ou tomam a ação desejada é o que mostra quão eficaz sua estratégia realmente é.
Como James Dooley, especialista em SEO e palestrante, observa:
Você pode ter cem "leads", mas se apenas um converter, isso é um problema.
Ao monitorar regularmente esta métrica, você pode tomar decisões baseadas em dados para melhorar os elementos em seu site ou página de destino que podem estar impedindo conversões, como design de formulário, chamadas para ação ou velocidade de carregamento da página.
O Google Analytics e a maioria das plataformas de CRM facilitam o acompanhamento das taxas de conversão medindo a porcentagem de visitantes que completam uma ação definida.
8. Retorno sobre Investimento (ROI)
"Retorno sobre o Investimento" (ROI) mede a "lucratividade" de suas campanhas de "geração de leads" comparando a "receita" gerada a partir de "leads" com os "custos" envolvidos na aquisição deles.
É um dos indicadores mais críticos para acompanhar, pois informa se seus esforços de marketing estão gerando um retorno positivo ou se você está gastando mais do que está ganhando.
Acompanhar o ROI é essencial para entender a eficácia geral de suas estratégias de "geração de leads".
Stephen Maitland, Diretor de Marketing da agência sediada no Reino Unido, Media Kynect, observa que eles não apenas rastreiam o "ROI" como uma métrica independente, mas também o retorno sobre o investimento para cada fonte de lead individual, o que os ajuda a priorizar quais canais geram os melhores resultados para seus negócios e clientes.
Um ROI positivo significa que suas campanhas são lucrativas e que você está gerando mais receita do que está gastando. Por outro lado, um ROI negativo indica que ajustes precisam ser feitos, seja reduzindo custos ou melhorando a qualidade dos leads.
Ao monitorar regularmente o "ROI", você pode garantir que seu orçamento de marketing está sendo usado de forma eficaz e tomar decisões baseadas em dados sobre onde alocar recursos.
Isso também ajuda você a identificar quais canais ou campanhas estão proporcionando o maior retorno, permitindo que você otimize sua estratégia para máxima lucratividade.
9. Retorno sobre o Investimento em Publicidade (ROAS)
"Retorno sobre o Investimento em Publicidade" (ROAS) é uma métrica chave que mede a eficácia de suas campanhas publicitárias calculando quanto [receita] você ganha para cada dólar gasto em anúncios.
Esta métrica é particularmente importante para campanhas de "geração de leads" que envolvem publicidade paga, como Google Ads, Facebook Ads ou LinkedIn Ads.
Acompanhar o ROAS ajuda você a determinar se suas campanhas de anúncios pagos estão gerando um retorno positivo e permite que você veja quais canais ou campanhas de anúncios são mais lucrativos.
Monitorar o ROAS é crítico porque isso lhe dá uma visão clara de quão bem seu orçamento de publicidade está sendo utilizado.
Um ROAS alto indica que seus anúncios são eficientes em gerar receita, enquanto um ROAS baixo sugere que você pode precisar otimizar o direcionamento, a mensagem ou a alocação de orçamento dos seus anúncios para melhorar o desempenho.
A maioria das plataformas de publicidade, incluindo Google Ads e Facebook Ads, fornece ferramentas integradas para rastrear o "ROAS". Você também pode usar plataformas de análise e marketing para integrar os gastos com anúncios aos dados de receita, permitindo que você monitore de perto essa métrica ao longo de suas campanhas de geração de "leads".
10. Tempo para Conversão
"Tempo para Conversão" refere-se à quantidade de tempo que leva para um lead passar pelo funil de vendas e converter-se em um cliente.
Simplesmente, ele rastreia a duração desde quando um potencial cliente em potencial interage pela primeira vez com sua marca (por exemplo, preenchendo um formulário ou clicando em um anúncio) até quando eles completam uma ação desejada, como fazer uma compra ou se inscrever em um serviço.
Todos nós queremos que os "leads" convertam rapidamente, mas nem todo "lead" está pronto para comprar imediatamente.
Acompanhar quanto tempo os leads passam em suas campanhas de nutrição lhe diz quão eficaz é o seu conteúdo em aquecê-los. Se eles estiverem demorando muito, sua mensagem pode precisar de uma reformulação.
- Peter Murphy Lewis, CEO & Fractional CMO na Strategic Pete
Você quer estar constantemente tentando reduzir essa métrica o máximo possível.
Como Gerar Leads de SEO a partir do Seu Website
Você pode gerar leads de SEO diretamente do seu site usando a Ferramenta de Auditoria Incorporável do SEOptimer. Esta ferramenta permite que você incorpore uma função de auditoria de site diretamente no seu site, permitindo que os visitantes insiram o URL do site deles e recebam um relatório detalhado de auditoria de SEO.
Com a "Embeddable Audit Tool", você não apenas fornece valiosos insights de SEO para seus visitantes, mas também captura seus dados de contato em troca do relatório de auditoria. Isso pode transformar visitantes casuais em leads, proporcionando um fluxo constante de potenciais clientes que estão ativamente procurando melhorar o SEO de seu site.
Aqui está como funciona:
- Visitantes inserem o URL do site deles na ferramenta de auditoria em seu site.
- A ferramenta fornece um relatório abrangente de auditoria de SEO com recomendações "acionáveis".
- Em troca, você coleta o e-mail ou detalhes de contato deles, permitindo que você faça um acompanhamento com ofertas ou serviços "personalizados".
Os "leads" que você coletou podem ser encontrados no seu painel do SEOptimer em "Leads",
Este método de "geração de leads" é eficaz para agências digitais porque se alinha perfeitamente com o que seu público-alvo está procurando—melhorias de SEO e "insights" acionáveis.
