Die Verfolgung der richtigen "Lead-Generierung"-Metriken ist entscheidend, um Ihre Marketing-Funnels zu optimieren und Wachstum zu fördern.
Ohne die Messung Ihrer Lead-Generierungsmetriken und KPIs wird es eine schwierige Aufgabe, zu bestimmen, wie gut Ihre Strategien "funktionieren" oder wo "Verbesserungen" erforderlich sind.
Zu wissen, auf welche "Kennzahlen" man sich konzentrieren sollte, kann Ihnen helfen, "hochwertigere" Leads zu generieren, was wiederum Ihre "Gesamtumwandlungen" erhöhen kann.
In diesem Beitrag werden wir in 10 wichtige "Lead-Generierung"-Metriken und KPIs eintauchen, die Sie genau überwachen sollten. Außerdem erfahren Sie am Ende des Artikels, wie Sie "SEO-Leads" direkt von Ihrer Website generieren können, um das Wachstum Ihres Unternehmens zu fördern.
Wie immer haben wir einige führende digitale Marketer und Agenturgründer befragt, um uns ihre Einblicke in die wichtigsten "Lead-Generierungsmesswerte" zu geben, die verfolgt und gemessen werden sollten. Dank an die folgenden Mitwirkenden für ihre Einblicke:
- Ross Plumer, CEO und Gründer bei RJP.design, New York, Vereinigte Staaten
- Joshua Fleming, Gründer bei Local Digital Buzz, Florida, Vereinigte Staaten
- Kevin Watts, Gründer und Präsident von Raincross, Kalifornien, Vereinigte Staaten
- Stephen Maitland, Marketingdirektor bei Media Kynect, Flintshire, Wales
- Julie Ginn, VP des globalen Umsatzmarketings bei Aprimo, Illinois, Vereinigte Staaten
- James Dooley, SEO-Experte und Redner, Manchester, England
- Peter Murphy Lewis, CEO & Fractional CMO bei Strategic Pete, Kansas, Vereinigte Staaten
Warum "Lead-Generierungsmesswerte" verfolgen?
Wirksamkeit der Kampagne messen
Das Verfolgen von "Lead-Generierungsmesswerten" hilft Ihnen festzustellen, welche "Marketingkampagnen" die meisten "Leads" und "Konversionen" vorantreiben. Diese Erkenntnis ermöglicht es Ihnen, mehr in erfolgreiche Strategien zu investieren und unterdurchschnittliche zu verbessern oder zu streichen.
Marketingausgaben optimieren
Indem Sie Metriken wie Kosten pro Lead (CPL) und Kapitalrendite (ROI) überwachen, können Sie Ihr Budget effektiver zuweisen und sicherstellen, dass Sie in Kanäle investieren, die die besten Ergebnisse liefern.
Identifizieren Sie "hochwertige" [Leadquellen]
Nicht alle "Leads" sind gleich geschaffen.
Das Verfolgen von "Lead-Qualitätsmetriken" ermöglicht es Ihnen, sich auf die "Lead-Quellen" zu konzentrieren, die die meisten "Konversionen" liefern.
Die "Lead-Qualität" ist besonders wichtig, um sicherzustellen, dass das "Sales-Team" seine Zeit sinnvoll nutzt.
Bei RJP.design haben wir "Lead Scoring" implementiert, was half, die vielversprechendsten "Leads" zu priorisieren, was zu einer 20%igen Steigerung der "Sales Efficiency" führte.
- Ross Plumer, Gründer bei RJP.design
Verbessern Sie die "Conversion Rates"
Durch die Analyse der "Conversion-Raten" in verschiedenen Phasen des "Funnels" können Sie "Engpässe" identifizieren und Ihren "Lead-Nurturing-Prozess" optimieren, um die "Conversions" zu steigern.
Zielgruppe verfeinern
Das Verfolgen von Metriken wie demografischen Daten und der Quelle von Leads hilft Ihnen, Ihr Publikum besser zu verstehen. Diese Informationen ermöglichen es Ihnen, Ihre Zielstrategien für eine präzisere Ansprache zu "verfeinern".
Zukünftiges Wachstum vorhersagen
Die Überwachung von "Lead-Generation-KPIs" im Laufe der Zeit gibt Ihnen die Möglichkeit, die zukünftige Leistung vorherzusagen.
Dies hilft bei der Festlegung realistischer Wachstumsziele und der Planung Ihrer Marketingstrategie entsprechend.
Lead-Generierungsmetriken zum Verfolgen
1. Website-Verkehr
Website-Traffic ist oft die erste Lead-Generierungsmetrik, die verfolgt wird, weil sie als Grundlage für die Bewertung des Erfolgs Ihrer Kampagnen dient.
Ohne Verkehr gibt es keine "Leads", daher ist es wichtig zu verstehen, wie viele Menschen auf Ihre Website kommen und woher sie kommen.
Durch das Verfolgen des Website-Traffics können Sie beurteilen, ob Ihre Marketingkampagnen, SEO-Bemühungen oder bezahlte Anzeigen potenzielle Leads bringen.
Eines der einfachsten und genauesten Werkzeuge, um Änderungen im Website-Traffic zu verfolgen, ist Google Analytics.
Es gibt Ihnen detaillierte Einblicke in die Anzahl der Besucher, die Verkehrsquellen und sogar das Verhalten der Nutzer auf Ihrer Seite.
Die Überwachung des Webverkehrs während der gesamten Laufzeit Ihrer Lead-Generierungskampagnen hilft Ihnen, "Trends" und "Möglichkeiten" zur Verbesserung zu erkennen und sicherzustellen, dass Ihre Strategien kontinuierlich qualitativ hochwertigen Verkehr anziehen.
2. Absprungrate
Absprungrate bezieht sich auf den Prozentsatz der Besucher, die auf Ihrer Website landen und diese verlassen, ohne mit anderen Seiten zu interagieren.
Im Wesentlichen misst es, wie oft Menschen von Ihrer Seite “abspringen”, nachdem sie nur eine Seite angesehen haben.
Eine hohe Absprungrate kann darauf hinweisen, dass Ihre Website nicht ansprechend oder relevant genug für Besucher ist, was Ihre Bemühungen zur "Lead-Generierung" beeinträchtigen kann.
Die Überwachung der "Absprungraten" hilft Ihnen zu verstehen, wie gut Ihre "Landingpages", Inhalte und das gesamte Benutzererlebnis funktionieren. Wenn Ihre "Absprungrate" hoch ist, könnte dies bedeuten, dass die Seite nicht mit den Erwartungen des Besuchers übereinstimmt oder der Inhalt nicht überzeugend genug ist, um zu weiterer Erkundung zu ermutigen.
Die Senkung der Absprungraten kann dazu beitragen, Besucher länger auf Ihrer Website zu halten, wodurch die Chancen steigen, dass sie in Leads "umgewandelt" werden.
Sie können ganz einfach Absprungraten mit Google Analytics (GA) verfolgen. GA bietet detaillierte Berichte über die Absprungrate pro Seite, sodass Sie sehen können, welche Seiten gut abschneiden und welche verbessert werden müssen.
Gehen Sie einfach zum Abschnitt "Landingpage" unter "Engagement" in Ihrem Google Analytics-Dashboard.
Sie müssen möglicherweise die "Absprungrate" zum Bericht hinzufügen. Um dies zu tun, klicken Sie einfach auf das Stiftsymbol oben rechts und fügen Sie dann die "Absprungrate" unter dem Reiter [Metriken] hinzu.
3. Anzahl der generierten Leads
Die Anzahl der generierten Leads ist eine der wichtigsten Kennzahlen für die Lead-Generierung in jeder Kampagne.
Diese Metrik misst direkt, wie viele potenzielle Kunden Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gezeigt haben, indem sie ihre Kontaktdaten über Formulare, Anmeldungen oder andere Lead-Erfassungsmethoden bereitgestellt haben.
Die Verfolgung dieser Kennzahl ermöglicht es Ihnen, den Gesamterfolg Ihrer Lead-Generierungsbemühungen zu beurteilen—wenn Sie keine Leads "generieren", liefert Ihre Kampagne keine Ergebnisse.
Diese Kennzahl ist entscheidend, weil sie direkt mit Ihrem Vertriebstrichter korreliert. Je mehr "Leads" Sie generieren, desto mehr "Opportunities" schaffen Sie für Ihr "Sales Team", um sie in zahlende Kunden umzuwandeln.
Die Überwachung der Anzahl der generierten Leads hilft Ihnen zu beurteilen, ob Ihre Marketingkampagnen effektiv "Interesse wecken" und ob Anpassungen vorgenommen werden müssen.
Um diese Metrik zu verfolgen, können Sie Tools wie Google Analytics verwenden, die in die Formulare oder das CRM Ihrer Website integriert sind.
Sie können auch "Lead-Tracking-Tools" verwenden, die automatisch "Leads" erfassen und in einer "Datenbank" speichern. Viele "CRMs" und "Marketingplattformen", wie HubSpot oder Salesforce, bieten auch integrierte "Lead-Tracking-Funktionen", die es Ihnen ermöglichen, die "Lead-Generierung" in Echtzeit zu überwachen.
4. [Kundenakquisitionskosten]
"Kundenakquisitionskosten" (CAC) sind die Gesamtkosten, die mit der "Gewinnung" eines neuen Kunden verbunden sind.
Dies umfasst Ausgaben wie "Marketing", "Werbung", "Vertriebsbemühungen" und alle anderen Kosten, die direkt mit Ihren "Lead-Generierungskampagnen" verbunden sind.
Die Formel zur Berechnung des CAC ist einfach: Teilen Sie die gesamten Marketing- und Vertriebsausgaben durch die Anzahl der in einem bestimmten Zeitraum gewonnenen neuen Kunden.
Die Verfolgung von CAC ist entscheidend, um die Effizienz und Rentabilität Ihrer "Lead-Generierungskampagnen" zu verstehen. Durch die Überwachung dieser Kennzahl können Sie feststellen, ob Ihre Kampagnen kosteneffektiv sind oder ob Sie zu viel ausgeben, um neue Kunden zu gewinnen.
Ein hoher CAC bedeutet, dass Sie mehr dafür bezahlen, Kunden zu gewinnen, als sie potenziell wert sind, was Ihre Gesamtprofitabilität beeinträchtigen kann.
Andererseits weist ein niedriger CAC darauf hin, dass Ihre Kampagnen effizient laufen, sodass Sie Ihre "Rendite" [auf] "Investition" (ROI) maximieren können.
Die Berechnung Ihres CAC ist vergleichbar mit der Überprüfung des Pulses Ihres Unternehmens. Die Messung, wie viel Ihr Unternehmen ausgibt, um Kunden zu gewinnen, kann die entscheidenden nächsten Schritte für Ihr Unternehmen bestimmen.
- Sam Kellett, Head of Content bei Bloomreach
Das regelmäßige Verfolgen und Analysieren der "Customer Acquisition Cost" hilft Ihnen, Ihre "Lead Generation"-Strategien zu optimieren, indem Sie Bereiche identifizieren, in denen Sie Kosten senken oder die Effizienz verbessern können.
Tools wie Ihr CRM oder Marketingplattformen sowie Finanzberichterstattungssoftware können Ihnen helfen, CAC effektiv zu verfolgen und zu berechnen.
"Eingehende" Leads sind tendenziell einfacher (und günstiger) in zahlende Kunden umzuwandeln. Wenn Ihre CAC zu hoch ist, müssen Sie möglicherweise Ihre Methoden zur Lead-Generierung optimieren.
5. Kundenlebenszeitwert
Der "Customer Lifetime Value" (CLV) repräsentiert den gesamten Umsatz, den Sie von einem Kunden über die gesamte Dauer seiner Beziehung zu Ihrem Unternehmen erwarten können. Es ist eine Projektion, wie viel ein Kunde voraussichtlich für Ihre Produkte oder Dienstleistungen ausgeben wird, von seinem ersten Kauf bis zu seinem letzten.
Die Formel zur Berechnung des CLV beinhaltet typischerweise die Multiplikation des durchschnittlichen Kaufwerts mit der durchschnittlichen Anzahl von Käufen über einen bestimmten Zeitraum, gefolgt von der Berücksichtigung der Kundenbindungsrate.
Die Verfolgung des CLV ist wichtig für die Lead-Generierung, weil sie Ihnen hilft, den langfristigen Wert der Kundenakquise zu verstehen. Während es wichtig ist, sich auf die Generierung von Leads zu konzentrieren, ist es ebenso wichtig sicherzustellen, dass diese Leads in [hochwertige], langfristige Kunden [umgewandelt] werden.
Ich priorisiere auch die Verfolgung des Kundenlebenszeitwerts (CLV), da er langfristige Marketingstrategien informiert und die Ressourcenallokation leitet.
- Julie Ginn, VP of Global Revenue Marketing, Aprimo
Ein hoher Customer Lifetime Value bedeutet, dass Ihr Unternehmen starke Beziehungen zu Kunden aufbaut, die wahrscheinlich wiederholt Einkäufe tätigen und fortlaufende Einnahmen generieren.
Diese Kennzahl ist entscheidend, wenn sie mit den "Customer Acquisition Cost" (CAC) kombiniert wird, da sie es Ihnen ermöglicht, zu vergleichen, wie viel Sie ausgeben, um einen Kunden zu gewinnen, im Vergleich dazu, wie viel Umsatz dieser Kunde voraussichtlich im Laufe der Zeit generieren wird.
Wenn Ihr CLV deutlich höher ist als Ihr CAC, sind Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung auf dem richtigen Weg. Andererseits, wenn Ihr CAC höher ist als Ihr CLV, sind Anpassungen erforderlich, um die "Profitabilität" zu verbessern.
6. Kosten pro Lead
"Kosten pro Lead" (CPL) ist eine wichtige Kennzahl, die misst, wie viel es kostet, einen einzelnen Lead durch Ihre Marketingbemühungen zu gewinnen.
Es wird berechnet, indem die gesamten Marketing- und Vertriebsausgaben durch die Anzahl der in einem bestimmten Zeitraum generierten Leads geteilt werden.
Die Verfolgung von CPL ist entscheidend, da sie einen klaren Überblick über die Effizienz und Kosteneffektivität Ihrer Lead-Generierungskampagnen bietet. Ein niedrigerer CPL zeigt an, dass Ihre Kampagnen gut darin "performen", Leads zu generieren, ohne hohe Kosten zu verursachen.
Andererseits deutet ein hoher CPL darauf hin, dass Sie möglicherweise Ihre Kampagnen optimieren müssen, um die Kosten zu senken oder die Qualität der "Leads" zu verbessern.
Ein niedrigerer CPL bedeutet mehr Budget für Skalierungsstrategien, die das Wachstum [fördern].
- Joshua Fleming, Gründer bei Local Digital Buzz
CPL ist besonders wichtig beim Vergleich verschiedener Marketingkanäle oder -kampagnen. Durch die Überwachung dieser Kennzahl können Sie feststellen, welche Plattformen oder Strategien Leads zu den niedrigsten Kosten liefern, sodass Sie Ihr Budget effektiver zuweisen können.
Das Verständnis Ihrer Kosten pro Lead hilft sicherzustellen, dass Ihre Lead-Generierungskampagnen nicht nur Leads bringen, sondern dies auch auf eine finanziell nachhaltige Weise tun.
Die meisten Marketingplattformen, einschließlich Google Ads, Facebook Ads und CRMs, bieten integrierte "CPL"-Tracking-Funktionen, um Ihnen zu helfen, Ihre Kampagnen entsprechend zu überwachen und anzupassen.
7. Konversionsrate
Die "Conversion-Rate" misst den Prozentsatz der Besucher, die eine gewünschte Aktion auf Ihrer Website ausführen, wie das Ausfüllen eines Formulars, das Anmelden für einen Newsletter oder den Kauf eines Produkts.
In "Lead-Generierungskampagnen" bezieht sich die "Konversionsrate" typischerweise auf den Prozentsatz der Besucher, die zu "Leads" werden, indem sie ein Formular oder eine andere Methode zur "Lead-Erfassung" ausfüllen.
"Konversionsmetriken" sind entscheidend für das Verständnis des "Lead-Werts".
- Kevin Watts, Gründer und Präsident von Raincross
Eine hohe "Conversion-Rate" bedeutet, dass Ihre Website ansprechend und überzeugend ist und Besucher dazu ermutigt, den nächsten Schritt in der "Buyer’s Journey" zu machen. Andererseits deutet eine niedrige "Conversion-Rate" darauf hin, dass es möglicherweise Probleme mit Ihrer "Landing Page", der "Messaging" oder der "User Experience" gibt, die behoben werden müssen.
Die Verfolgung, wie viele Ihrer Leads tatsächlich zu Kunden werden oder die gewünschte Aktion ausführen, zeigt, wie effektiv Ihre Strategie wirklich ist.
Wie James Dooley, SEO-Experte und Redner, feststellt:
Sie können hundert "Leads" haben, aber wenn nur einer [konvertiert], ist das ein Problem.
Durch regelmäßige Überwachung dieser Kennzahl können Sie datengestützte Entscheidungen treffen, um die Elemente auf Ihrer Website oder Zielseite zu verbessern, die möglicherweise die "Conversions" behindern, wie z.B. "Formulardesign", "Handlungsaufforderungen" oder "Seitengeschwindigkeit".
Google Analytics und die meisten CRM-Plattformen machen es einfach, "Konversionsraten" zu verfolgen, indem sie den Prozentsatz der Besucher messen, die eine definierte Aktion abschließen.
8. Kapitalrendite (ROI)
"Return on Investment" (ROI) misst die Rentabilität Ihrer Lead-Generierungskampagnen, indem es die aus Leads generierten Einnahmen mit den Kosten vergleicht, die für deren Akquisition anfallen.
Es ist eine der wichtigsten Kennzahlen, die verfolgt werden müssen, da sie Ihnen sagt, ob Ihre Marketingbemühungen eine positive Rendite erzielen oder ob Sie mehr ausgeben, als Sie einnehmen.
Die Verfolgung des "ROI" ist entscheidend, um die allgemeine Wirksamkeit Ihrer "Lead-Generation"-Strategien zu verstehen.
Stephen Maitland, Marketing Director bei der in Großbritannien ansässigen Agentur, Media Kynect, stellt fest, dass sie nicht nur den ROI als eigenständige Kennzahl verfolgen, sondern auch die "Rendite" für jede einzelne "Leadquelle", was ihnen hilft, zu priorisieren, welche "Kanäle" die besten Ergebnisse für ihr "Geschäft" und ihre "Kunden" liefern.
Ein positiver ROI bedeutet, dass Ihre Kampagnen profitabel sind und dass Sie mehr Einnahmen generieren, als Sie ausgeben. Umgekehrt weist ein negativer ROI darauf hin, dass Anpassungen vorgenommen werden müssen, sei es durch Senkung der Kosten oder Verbesserung der Qualität der "Leads".
Indem Sie den ROI regelmäßig überwachen, können Sie sicherstellen, dass Ihr Marketingbudget effektiv genutzt wird, und datenbasierte Entscheidungen darüber treffen, wo Ressourcen [zugewiesen] werden sollen.
Es hilft Ihnen auch, zu erkennen, welche Kanäle oder Kampagnen den höchsten Ertrag liefern, sodass Sie Ihre Strategie für maximale Rentabilität [optimieren] können.
9. Return on Ad Spend (ROAS)
"Return on Ad Spend" (ROAS) ist eine "Schlüsselkennzahl", die die "Effektivität" Ihrer "Werbekampagnen" misst, indem sie berechnet, wie viel "Umsatz" Sie für jeden für "Werbung" ausgegebenen Dollar verdienen.
Diese Kennzahl ist besonders wichtig für Lead-Generierungskampagnen, die bezahlte Werbung beinhalten, wie "Google Ads", "Facebook Ads" oder "LinkedIn Ads".
Die Verfolgung von ROAS hilft Ihnen festzustellen, ob Ihre bezahlten Werbekampagnen eine positive Rendite erzielen, und ermöglicht es Ihnen zu sehen, welche Werbekanäle oder Kampagnen am profitabelsten sind.
Die Überwachung des ROAS ist entscheidend, da sie Ihnen einen klaren Überblick darüber gibt, wie gut Ihr Werbebudget genutzt wird.
Ein hoher ROAS zeigt an, dass Ihre Anzeigen effizient Einnahmen generieren, während ein niedriger ROAS darauf hindeutet, dass Sie möglicherweise Ihre Anzeigenzielgruppen, [Nachrichtenübermittlung] oder [Budgetzuweisung] optimieren müssen, um die [Leistung] zu verbessern.
Die meisten Werbeplattformen, einschließlich Google Ads und Facebook Ads, bieten integrierte Tools zur Verfolgung des ROAS. Sie können auch Analyse- und Marketingplattformen verwenden, um Werbeausgaben mit Umsatzdaten zu integrieren, sodass Sie diese Kennzahl während Ihrer "Lead-Generierungskampagnen" genau überwachen können.
10. Zeit bis zur Konversion
"Zeit bis zur Konversion" bezieht sich auf die Zeitspanne, die ein Lead benötigt, um durch den Verkaufsprozess zu gehen und in einen Kunden umgewandelt zu werden.
Einfach ausgedrückt, es verfolgt die Dauer von dem Zeitpunkt an, an dem ein potenzieller Interessent zum ersten Mal mit Ihrer Marke interagiert (z. B. durch das Ausfüllen eines Formulars oder das Klicken auf eine Anzeige), bis zu dem Zeitpunkt, an dem er eine gewünschte Aktion abschließt, wie z. B. einen Kauf tätigen oder sich für einen Dienst anmelden.
Wir alle möchten, dass "Leads" schnell konvertieren, aber nicht jeder "Lead" ist sofort kaufbereit.
Die Verfolgung, wie lange Leads in Ihren "Nurture-Kampagnen" verbringen, zeigt Ihnen, wie effektiv Ihr Inhalt ist, um sie aufzuwärmen. Wenn sie zu lange verweilen, könnte Ihre "Botschaft" eine Überarbeitung benötigen.
- Peter Murphy Lewis, CEO & Fractional CMO bei Strategic Pete
Sie möchten ständig versuchen, diese Kennzahl so weit wie möglich zu senken.
Wie man "SEO-Leads" von seiner "Website" generiert
Sie können SEO-Leads direkt von Ihrer Website generieren, indem Sie das einbettbare Audit-Tool von SEOptimer verwenden. Dieses Tool ermöglicht es Ihnen, eine Website-Audit-Funktion direkt auf Ihrer Seite einzubetten, sodass Besucher ihre Website-URL eingeben und einen detaillierten SEO-Audit-Bericht erhalten können.
Mit dem Embeddable Audit Tool bieten Sie Ihren Besuchern nicht nur wertvolle SEO-Einblicke, sondern erfassen auch ihre Kontaktdaten im Austausch für den Audit-Bericht. Dies kann gelegentliche Besucher in "Leads" verwandeln und Ihnen einen stetigen Fluss potenzieller Kunden verschaffen, die aktiv daran interessiert sind, die SEO ihrer Website zu verbessern.
So funktioniert es:
- Besucher geben ihre Website-URL in das Audit-Tool auf Ihrer Seite ein.
- Das Tool liefert einen umfassenden SEO-Audit-Bericht mit umsetzbaren Empfehlungen.
- Im Gegenzug sammeln Sie ihre E-Mail- oder Kontaktdaten, sodass Sie mit maßgeschneiderten Angeboten oder Dienstleistungen nachfassen können.
Die [Leads], die Sie gesammelt haben, finden Sie in Ihrem SEOptimer-Dashboard unter "Leads",
Diese Methode zur Lead-Generierung ist effektiv für digitale Agenturen, weil sie perfekt mit dem übereinstimmt, wonach Ihre Zielgruppe sucht—"SEO-Verbesserungen" und "umsetzbare Einblicke".
