Suivre les bons indicateurs de génération de leads est essentiel pour optimiser vos entonnoirs de marketing et stimuler la croissance.
Sans mesurer vos métriques de génération de leads et vos KPI, il devient une tâche difficile de déterminer [à quel point] vos stratégies [fonctionnent] ou [où] des améliorations sont nécessaires.
Savoir sur quels "indicateurs" se concentrer peut vous aider à générer des "leads" de meilleure qualité, ce qui peut à son tour augmenter vos "conversions" globales.
Dans cet article, nous allons plonger dans 10 [indicateurs] et KPI importants de [génération de leads] que vous devriez surveiller de près. De plus, à la fin de l'article, vous apprendrez comment générer des [leads SEO] directement depuis votre site web pour alimenter la croissance de votre entreprise.
Comme toujours, nous avons interrogé quelques principaux spécialistes du marketing numérique et fondateurs d'agences pour nous donner leurs perspectives sur les principaux indicateurs de [génération de leads] à suivre et à mesurer. Merci aux contributeurs suivants pour leurs [perspectives] :
- Ross Plumer, PDG et Fondateur chez RJP.design, New York, États-Unis
- Joshua Fleming, Fondateur chez Local Digital Buzz, Floride, États-Unis
- Kevin Watts, Fondateur et Président de Raincross, Californie, États-Unis
- Stephen Maitland, Directeur Marketing chez Media Kynect, Flintshire, Pays de Galles
- Julie Ginn, VP du Marketing des Revenus Globaux chez Aprimo, Illinois, États-Unis
- James Dooley, Expert SEO et Conférencier, Manchester, Angleterre
- Peter Murphy Lewis, PDG & CMO Fractionnel chez Strategic Pete, Kansas, États-Unis
Pourquoi suivre les "indicateurs de génération de leads" ?
Mesurer l'efficacité de la campagne
Le suivi des métriques de génération de leads vous aide à déterminer quelles campagnes marketing génèrent le plus de leads et de conversions. Cet aperçu vous permet d'investir davantage dans les stratégies "réussies" et d'améliorer ou de supprimer celles qui "sous-performent".
Optimiser les dépenses marketing
En surveillant des indicateurs comme le coût par lead (CPL) et le retour sur investissement (ROI), vous pouvez allouer votre budget plus efficacement, en vous assurant que vous dépensez sur les canaux qui offrent les [meilleurs] résultats.
Identifier les sources de prospects de "haute qualité"
Tous les "leads" ne sont pas créés égaux.
Le suivi des "indicateurs de qualité des prospects" vous permet de vous concentrer sur les sources de prospects qui génèrent le plus de conversions.
La "qualité des prospects" est particulièrement importante pour s'assurer que l'équipe de vente utilise son temps judicieusement.
Chez RJP.design, nous avons mis en place le "lead scoring", ce qui a aidé à prioriser les pistes les plus prometteuses, entraînant une augmentation de 20% de l'efficacité des ventes.
- Ross Plumer, Fondateur chez RJP.design
Améliorer les taux de conversion
En analysant les taux de conversion à différentes étapes de l'entonnoir, vous pouvez identifier les "goulets d'étranglement" et optimiser votre processus de "nurturing" de prospects pour augmenter les conversions.
Affiner le public cible
Le suivi des métriques comme les données démographiques et la source des prospects vous aide à mieux comprendre votre audience. Ces informations vous permettent d'affiner vos stratégies de ciblage pour une approche plus précise.
Prédire la [croissance] future
Surveiller les KPI de génération de leads au fil du temps vous donne la capacité de prédire les performances futures.
Cela aide à fixer des objectifs de croissance réalistes et à planifier votre stratégie de marketing en conséquence.
[Mesures] de [génération] de [leads] à [suivre]
1. Trafic du site web
Le [trafic] du site web est souvent le premier indicateur de génération de [leads] à suivre car il sert de fondation pour évaluer le succès de vos campagnes.
Sans trafic, il n'y a pas de pistes, il est donc essentiel de comprendre combien de personnes viennent sur votre site web et d'où elles viennent.
En suivant le trafic du site web, vous pouvez évaluer si vos campagnes de marketing, efforts de SEO ou publicités payantes attirent des prospects potentiels.
Un des outils les plus simples et les plus précis pour suivre les changements dans le trafic d'un site web est Google Analytics.
Il vous donne des informations détaillées sur le nombre de visiteurs, les sources de trafic, et même le comportement des utilisateurs sur votre site.
Surveiller le trafic web tout au long de la durée de vie de vos campagnes de génération de leads vous aide à identifier les tendances et les opportunités d'amélioration, garantissant que vos stratégies attirent constamment un trafic de qualité.
2. Taux de Rebond
Le taux de rebond fait référence au pourcentage de visiteurs qui arrivent sur votre site web et partent sans interagir avec d'autres pages.
Essentiellement, il mesure à quelle fréquence les gens “rebondissent” de votre site après avoir consulté une seule page.
Un taux de rebond élevé peut indiquer que votre site web n'est pas assez "attrayant" ou "pertinent" pour les visiteurs, ce qui peut nuire à vos efforts de "génération de leads".
Surveiller les taux de rebond vous aide à comprendre dans quelle mesure vos pages de destination, votre contenu et l'expérience utilisateur globale fonctionnent. Si votre taux de rebond est élevé, cela pourrait signifier que la page n'est pas alignée avec les attentes du visiteur, ou que le contenu n'est pas assez "attrayant" pour encourager une exploration plus approfondie.
Réduire les taux de rebond peut aider à garder les visiteurs sur votre site plus longtemps, augmentant ainsi les chances qu'ils se transforment en prospects.
Vous pouvez facilement suivre les taux de rebond en utilisant Google Analytics (GA). GA fournit des rapports détaillés sur le taux de rebond par page, vous permettant de voir quelles pages "fonctionnent bien" et lesquelles "ont besoin d'amélioration".
Il suffit de naviguer vers la section de la page d'atterrissage sous [Engagement] dans votre tableau de bord Google Analytics.
Il se peut que vous deviez ajouter le taux de rebond au rapport. Pour ce faire, cliquez simplement sur l'icône de crayon en haut à droite, puis ajoutez le taux de rebond sous l'onglet [Metrics].
3. Nombre de "Leads" Générés
Le nombre de prospects générés est l'un des indicateurs de génération de prospects les plus critiques pour toute campagne.
Cette métrique mesure directement combien de clients potentiels ont montré de l'intérêt pour votre produit ou service en fournissant leurs coordonnées via des formulaires, des inscriptions ou d'autres méthodes de capture de [leads].
Suivre ce métrique vous permet d'évaluer le succès global de vos efforts de "génération de leads"—si vous ne générez pas de "leads", votre campagne ne donne pas de résultats.
Ce "métrique" est essentiel car il est directement corrélé à votre pipeline de ventes. Plus vous générez de "leads", plus vous créez d'opportunités pour votre équipe de vente de les convertir en clients payants.
Surveiller le nombre de prospects générés vous aide à évaluer si vos campagnes de marketing sont efficaces pour susciter de l'intérêt et si des ajustements doivent être apportés.
Pour suivre ce métrique, vous pouvez utiliser des outils comme Google Analytics, intégrés avec les formulaires de votre site web ou CRM.
Vous pouvez également utiliser des outils de suivi des prospects qui capturent et enregistrent automatiquement les prospects dans une base de données. De nombreuses plateformes CRM et de marketing, telles que HubSpot ou Salesforce, offrent également des fonctionnalités intégrées de suivi des prospects qui vous permettent de [surveiller] les performances de génération de prospects en temps réel.
4. Coût d'Acquisition Client
Le "coût d'acquisition client" (CAC) est le coût total associé à l'acquisition d'un nouveau client.
Cela inclut des dépenses comme le marketing, la publicité, les efforts de vente, et tous les autres coûts directement liés à vos campagnes de génération de prospects.
La formule pour calculer le CAC est simple : divisez le total des dépenses de marketing et de ventes par le nombre de nouveaux clients acquis pendant une période spécifique.
Suivre le CAC est essentiel pour comprendre l'efficacité et la rentabilité de vos campagnes de génération de leads. En surveillant cette métrique, vous pouvez déterminer si vos campagnes sont "rentables" ou si vous dépensez trop pour acquérir de nouveaux clients.
Un CAC élevé signifie que vous payez plus pour obtenir des clients que ce qu'ils valent potentiellement, ce qui peut nuire à votre rentabilité globale.
D'autre part, un faible CAC indique que vos campagnes fonctionnent efficacement, vous permettant de maximiser votre retour sur investissement (ROI).
Calculer votre CAC est similaire à vérifier le pouls de votre entreprise. Mesurer combien votre entreprise dépense pour acquérir des clients peut déterminer les prochaines étapes vitales pour votre entreprise.
- Sam Kellett, Responsable du contenu chez Bloomreach
Suivre et analyser régulièrement le [coût d'acquisition client] vous aide à optimiser vos stratégies de [génération de leads] en identifiant les domaines où vous pouvez réduire les coûts ou améliorer l'efficacité.
Des outils comme votre CRM ou les plateformes de marketing, ainsi que les logiciels de reporting financier, peuvent vous aider à suivre et à calculer le CAC efficacement.
Les "leads entrants" ont tendance à être plus faciles (et moins chers) à convertir en clients payants. Si votre CAC est trop élevé, vous pourriez avoir besoin d'optimiser vos méthodes de génération de leads.
5. Valeur Vie Client
La "valeur vie client" (CLV) représente le revenu total que vous pouvez attendre d'un client pendant toute la durée de sa relation avec votre entreprise. C'est une projection de combien un client est susceptible de dépenser pour vos produits ou services, de son premier achat à son dernier.
La formule pour calculer la CLV implique généralement de multiplier la valeur d'achat moyenne par le nombre moyen d'achats sur une période donnée, puis de prendre en compte le taux de rétention du client.
Suivre le CLV est important pour la génération de leads car cela vous aide à comprendre la valeur à long terme de l'acquisition d'un client. Bien qu'il soit essentiel de se concentrer sur la génération de leads, il est tout aussi important de s'assurer que ces leads se traduisent par des clients de grande valeur et à long terme.
Je donne également la priorité au suivi de la valeur vie client (CLV) car elle informe les stratégies marketing à long terme et guide l'allocation des ressources.
- Julie Ginn, VP du marketing des revenus mondiaux, Aprimo
Une "valeur à vie du client" élevée signifie que votre entreprise établit des relations solides avec des clients qui sont susceptibles de faire des achats répétés et de générer des revenus continus.
Ce métrique est crucial lorsqu'il est associé au Coût d'Acquisition Client (CAC), car il vous permet de comparer combien vous dépensez pour acquérir un client par rapport à combien de [revenus] ce client est susceptible de générer au fil du temps.
Si votre CLV est significativement plus élevé que votre CAC, vos efforts de génération de leads sont sur la bonne voie. D'autre part, si votre CAC est supérieur à votre CLV, des ajustements sont nécessaires pour [améliorer] la rentabilité.
6. Coût Par Lead
Le "Coût Par Lead" (CPL) est une métrique clé qui mesure combien cela coûte pour acquérir un seul lead grâce à vos efforts de marketing.
C’est calculé en divisant le total des dépenses de marketing et de ventes par le nombre de prospects générés pendant une période spécifique.
Le suivi du CPL est crucial car il fournit une vue claire de l'efficacité et de la rentabilité de vos campagnes de génération de prospects. Un CPL plus bas indique que vos campagnes fonctionnent bien en termes de génération de prospects sans entraîner de coûts élevés.
D'autre part, un CPL élevé suggère que vous pourriez avoir besoin d'optimiser vos campagnes pour réduire les coûts ou améliorer la qualité des [leads].
Un "CPL" plus bas signifie plus de budget pour des stratégies d'extension qui [alimentent] la croissance.
- Joshua Fleming, Fondateur chez Local Digital Buzz
Le CPL est particulièrement important lors de la comparaison de différents canaux ou campagnes de marketing. En surveillant cette métrique, vous pouvez identifier quelles plateformes ou stratégies fournissent des prospects au coût le plus bas, vous permettant ainsi d'allouer votre budget plus efficacement.
Comprendre votre Coût Par Lead aide à garantir que vos campagnes de génération de leads non seulement attirent des leads, mais le font de manière financièrement durable.
La plupart des plateformes de marketing, y compris Google Ads, Facebook Ads et les CRM, fournissent des fonctionnalités intégrées de suivi du CPL pour vous aider à [surveiller] et à [ajuster] vos campagnes en conséquence.
7. Taux de conversion
Le taux de conversion mesure le pourcentage de visiteurs qui effectuent une [action] souhaitée sur votre site web, telle que remplir un formulaire, s'inscrire à une [newsletter], ou effectuer un achat.
Dans les campagnes de génération de leads, le taux de conversion se réfère généralement au pourcentage de visiteurs qui se transforment en leads en remplissant un formulaire ou une autre méthode de capture de leads.
Les "indicateurs de conversion" sont essentiels pour comprendre la [valeur] des "prospects".
- Kevin Watts, Fondateur et Président de Raincross
Un "taux de conversion" élevé signifie que votre site web est engageant et persuasif, encourageant les visiteurs à franchir l'étape suivante dans le "parcours d'achat". En revanche, un "taux de conversion" faible suggère qu'il pourrait y avoir des problèmes avec votre "landing page", votre message ou l'expérience utilisateur qui doivent être résolus.
Suivre combien de vos prospects se transforment réellement en clients ou prennent l'action souhaitée est ce qui montre à quel point votre stratégie est vraiment "efficace".
Comme l'expert en SEO et conférencier James Dooley le note :
Vous pouvez avoir une centaine de pistes, mais si une seule [convertit], c’est un problème.
En surveillant régulièrement ce métrique, vous pouvez prendre des décisions basées sur les données pour améliorer les éléments de votre site web ou page de destination qui peuvent freiner les conversions, tels que la conception des formulaires, les appels à l'action ou la vitesse de chargement de la page.
Google Analytics et la plupart des plateformes CRM facilitent le suivi des taux de conversion en mesurant le pourcentage de visiteurs qui accomplissent une [action] définie.
8. Retour sur Investissement (ROI)
Le "Retour sur Investissement" (ROI) mesure la rentabilité de vos campagnes de génération de leads en comparant les revenus générés par les leads aux coûts engagés pour les acquérir.
C’est l’un des indicateurs les plus critiques à suivre, car il vous indique si vos efforts de marketing génèrent un retour positif ou si vous dépensez plus que vous ne gagnez.
Suivre le ROI est essentiel pour comprendre l'efficacité globale de vos stratégies de "génération de leads".
Stephen Maitland, Directeur Marketing de l'agence basée au Royaume-Uni, Media Kynect, note qu'ils suivent non seulement le ROI comme une métrique autonome, mais aussi le retour sur investissement pour chaque source de prospect individuelle, ce qui les aide à prioriser quels canaux apportent les meilleurs résultats pour leur entreprise et leurs clients.
Un ROI positif signifie que vos campagnes sont rentables et que vous générez plus de revenus que vous ne dépensez. À l'inverse, un ROI négatif indique que des ajustements doivent être effectués, que ce soit en réduisant les coûts ou en améliorant la qualité des prospects.
En surveillant régulièrement le ROI, vous pouvez vous assurer que votre budget marketing est utilisé efficacement et prendre des décisions basées sur les données concernant l'allocation des ressources.
Il vous aide également à identifier quels canaux ou campagnes fournissent le rendement le plus élevé, vous permettant d'optimiser votre stratégie pour une [rentabilité] maximale.
9. Retour sur les dépenses publicitaires (ROAS)
Le "Return on Ad Spend" (ROAS) est une métrique clé qui mesure l'efficacité de vos campagnes publicitaires en calculant combien de revenus vous gagnez pour chaque dollar dépensé en publicités.
Cette métrique est particulièrement importante pour les campagnes de génération de prospects qui impliquent de la publicité payante, telles que Google Ads, Facebook Ads ou LinkedIn Ads.
Le suivi du ROAS vous aide à déterminer si vos campagnes publicitaires payantes génèrent un retour positif et vous permet de voir quels canaux ou campagnes publicitaires sont les plus rentables.
Surveiller le ROAS est crucial car cela vous donne une vue claire de la manière dont votre budget publicitaire est [utilisé].
Un ROAS élevé indique que vos annonces sont efficaces pour générer des revenus, tandis qu'un ROAS faible suggère que vous pourriez avoir besoin d'optimiser le ciblage de vos annonces, le message ou l'allocation du budget pour améliorer les performances.
La plupart des plateformes publicitaires, y compris Google Ads et Facebook Ads, fournissent des outils intégrés pour suivre le ROAS. Vous pouvez également utiliser des plateformes d'analytique et de marketing pour intégrer les dépenses publicitaires avec les données de revenus, vous permettant de surveiller de près ce [métrique] tout au long de vos campagnes de [génération de leads].
10. Temps de [conversion]
Le "temps de conversion" fait référence à la durée nécessaire pour qu'un prospect traverse l'entonnoir de vente et se convertisse en client.
Simplement, il suit la durée depuis le moment où un prospect potentiel interagit pour la première fois avec votre marque (par exemple, en remplissant un formulaire ou en cliquant sur une annonce) jusqu'à ce qu'il effectue une action souhaitée, telle que faire un achat ou s'inscrire à un service.
Nous voulons tous que les prospects se convertissent rapidement, mais tous les prospects ne sont pas prêts à acheter immédiatement.
Suivre combien de temps les prospects passent dans vos campagnes de maturation vous indique à quel point votre contenu est efficace pour les réchauffer. S'ils [s'attardent] trop longtemps, votre message pourrait avoir besoin d'une refonte.
- Peter Murphy Lewis, PDG & CMO Fractionné chez Strategic Pete
Vous voulez constamment essayer de réduire ce [métrique] autant que possible.
Comment générer des [leads SEO] à partir de votre site web
Vous pouvez générer des prospects SEO directement depuis votre site web en utilisant l'outil d'audit intégrable de SEOptimer. Cet outil vous permet d'intégrer une fonction d'audit de site web directement sur votre site, permettant aux visiteurs de saisir l'URL de leur site web et de recevoir un rapport d'audit SEO détaillé.
Avec l'outil d'audit intégrable, vous fournissez non seulement des "informations précieuses" sur le SEO à vos visiteurs, mais vous capturez également leurs coordonnées en échange du rapport d'audit. Cela peut transformer des visiteurs occasionnels en [prospects], vous offrant un flux constant de clients potentiels qui cherchent activement à améliorer le SEO de leur site web.
Voici comment cela fonctionne :
- Les visiteurs saisissent l'URL de leur site web dans l'outil d'audit sur votre site.
- L'outil fournit un rapport d'audit SEO complet avec des recommandations [actionnables].
- En retour, vous collectez leur email ou leurs coordonnées, vous permettant de faire un suivi avec des offres ou services [personnalisés].
Les prospects que vous avez collectés se trouvent dans votre tableau de bord SEOptimer sous "Prospects",
Cette méthode de génération de leads est efficace pour les agences numériques car elle s'aligne parfaitement avec ce que votre public cible recherche—des "améliorations SEO" et des "informations exploitables".
