Monitorare i giusti "lead generation metrics" è essenziale per ottimizzare i tuoi marketing funnels e stimolare la crescita.
Senza misurare i tuoi metriche di generazione di lead e KPI, diventa un compito difficile determinare quanto bene stanno funzionando le tue strategie o dove sono necessari miglioramenti.
Conoscere su quali metriche concentrarsi può aiutarti a generare "lead" di qualità superiore, il che a sua volta può aumentare le tue conversioni complessive.
In questo post, esamineremo 10 importanti metriche e KPI di generazione di lead che dovresti monitorare attentamente. Inoltre, alla fine dell'articolo, imparerai come generare lead SEO direttamente dal tuo sito web per alimentare la crescita della tua attività.
Come sempre, abbiamo intervistato alcuni dei principali esperti di marketing digitale e fondatori di agenzie per darci le loro opinioni sui principali "lead generation metrics" da monitorare e misurare. Grazie ai seguenti contributori per le loro opinioni:
- Ross Plumer, CEO e Fondatore presso RJP.design, New York, Stati Uniti
- Joshua Fleming, Fondatore presso Local Digital Buzz, Florida, Stati Uniti
- Kevin Watts, Fondatore e Presidente di Raincross, California, Stati Uniti
- Stephen Maitland, Direttore Marketing presso Media Kynect, Flintshire, Galles
- Julie Ginn, VP di "Global Revenue Marketing" presso Aprimo, Illinois, Stati Uniti
- James Dooley, Esperto SEO e Speaker, Manchester, Inghilterra
- Peter Murphy Lewis, CEO & Fractional CMO presso Strategic Pete, Kansas, Stati Uniti
Perché monitorare le metriche di generazione dei lead?
Misurare l'efficacia della campagna
Monitorare le metriche di generazione dei lead ti aiuta a determinare quali campagne di marketing stanno generando il maggior numero di lead e conversioni. Questo [insight] ti consente di investire di più nelle strategie di successo e migliorare o eliminare quelle che non performano bene.
Ottimizza la Spesa di Marketing
Monitorando metriche come il costo per lead (CPL) e il ritorno sull'investimento (ROI), puoi allocare il tuo budget in modo più efficace, assicurandoti di spendere su canali che offrono i migliori risultati.
Identificare le fonti di lead di alta qualità
Non tutti i "lead" sono creati uguali.
Monitorare i "metriche di qualità dei lead" ti consente di concentrarti sulle fonti di lead che producono il maggior numero di conversioni.
La "qualità" dei "lead" è particolarmente importante per garantire che il team di "vendite" stia impiegando il tempo in modo saggio.
Presso RJP.design, abbiamo implementato il "lead scoring", che ha aiutato a dare priorità ai contatti più promettenti, risultando in un aumento del 20% nell'efficienza delle vendite.
- Ross Plumer, Fondatore presso RJP.design
Migliora i tassi di conversione
Analizzando i tassi di conversione nelle diverse fasi del "funnel", puoi identificare i "bottleneck" e ottimizzare il tuo processo di "lead nurturing" per aumentare le conversioni.
Raffina il pubblico target
Monitorare metriche come i dati demografici e la fonte dei contatti ti aiuta a comprendere meglio il tuo pubblico. Queste informazioni ti permettono di affinare le tue strategie di targeting per un contatto più preciso.
Prevedere la Crescita Futura
Monitorare i KPI di generazione lead nel tempo ti dà la possibilità di prevedere le prestazioni future.
Questo aiuta a stabilire obiettivi di crescita realistici e a pianificare di conseguenza la tua strategia di marketing.
Metriche di Generazione Lead da Monitorare
1. Traffico del sito web
Il "traffico del sito web" è spesso la prima metrica di generazione di contatti da monitorare perché serve come base per valutare il successo delle tue campagne.
Senza traffico, non ci sono "lead", quindi è essenziale capire quante persone stanno visitando il tuo sito web e da dove provengono.
Tracciando il traffico del sito web, puoi valutare se le tue campagne di marketing, gli sforzi SEO o gli annunci a pagamento stanno portando potenziali contatti.
Uno degli strumenti più facili e precisi per monitorare le modifiche nel traffico del sito web è Google Analytics.
Ti fornisce approfondimenti dettagliati sul numero di visitatori, le fonti di traffico e persino il comportamento degli utenti sul tuo sito.
Monitorare il traffico web durante l'intero ciclo di vita delle tue campagne di generazione di contatti ti aiuta a identificare "tendenze" e "opportunità" di miglioramento, garantendo che le tue strategie stiano costantemente generando traffico di qualità.
2. Frequenza di rimbalzo
Frequenza di rimbalzo si riferisce alla percentuale di visitatori che arrivano sul tuo sito web e lo lasciano senza interagire con altre pagine.
In sostanza, misura quanto spesso le persone “abbandonano” il tuo sito dopo aver visualizzato solo una pagina.
Un "alto tasso di rimbalzo" può indicare che il tuo sito web non è abbastanza coinvolgente o rilevante per i visitatori, il che può danneggiare i tuoi sforzi di "generazione di lead".
Monitorare i "bounce rates" ti aiuta a capire quanto bene stanno performando le tue pagine di destinazione, i contenuti e l'esperienza utente complessiva. Se il tuo "bounce rate" è alto, potrebbe significare che la pagina non è allineata con le aspettative del visitatore, o che il contenuto non è abbastanza coinvolgente da incoraggiare un'ulteriore esplorazione.
Ridurre i tassi di rimbalzo può aiutare a mantenere i visitatori sul tuo sito più a lungo, aumentando le possibilità che si convertano in contatti.
Puoi facilmente monitorare i tassi di rimbalzo utilizzando Google Analytics (GA). GA fornisce rapporti dettagliati sul tasso di rimbalzo per pagina, permettendoti di vedere quali pagine stanno performando bene e quali necessitano di miglioramenti.
Basta navigare alla sezione Landing page sotto Coinvolgimento nel tuo cruscotto di Google Analytics.
Potresti dover aggiungere il "tasso di rimbalzo" al rapporto. Per farlo, basta cliccare sull'icona della matita in alto a destra, quindi aggiungere il "tasso di rimbalzo" sotto la scheda [Metriche].
3. Numero di Contatti Generati
Il numero di "leads" generati è uno dei metriche di generazione di "leads" più critici per qualsiasi campagna.
Questa metrica misura direttamente quanti potenziali clienti hanno mostrato interesse per il tuo prodotto o servizio fornendo le loro informazioni di contatto tramite moduli, iscrizioni o altri metodi di acquisizione lead.
Monitorare questa metrica ti consente di valutare il successo complessivo dei tuoi sforzi di generazione di contatti—se non stai generando contatti, la tua campagna non sta producendo risultati.
Questa metrica è essenziale perché si correla direttamente al tuo pipeline di vendita. Più contatti generi, più opportunità crei per il tuo team di vendita di convertirli in clienti paganti.
Monitorare il numero di lead generati ti aiuta a valutare se le tue campagne di marketing sono efficaci nel suscitare interesse e se è necessario apportare modifiche.
Per monitorare questa metrica, puoi utilizzare strumenti come Google Analytics, integrati con i moduli del tuo sito web o CRM.
Puoi anche utilizzare strumenti di tracciamento dei lead che catturano e registrano automaticamente i lead in un database. Molti CRM e piattaforme di marketing, come HubSpot o Salesforce, offrono anche funzionalità di tracciamento dei lead integrate che ti permettono di monitorare le prestazioni della generazione di lead in tempo reale.
4. Costo di Acquisizione del Cliente
Il "Customer Acquisition Cost" (CAC) è il costo totale associato all'acquisizione di un nuovo cliente.
Questo include spese come "marketing", "pubblicità", sforzi di vendita e qualsiasi altro costo direttamente legato alle tue campagne di generazione di contatti.
La formula per calcolare il CAC è semplice: dividere la spesa totale di marketing e vendite per il numero di nuovi clienti acquisiti durante un periodo di tempo specifico.
Monitorare il CAC è essenziale per comprendere l'efficienza e la redditività delle tue campagne di generazione di lead. Monitorando questa metrica, puoi determinare se le tue campagne sono "costi-efficaci" o se stai spendendo troppo per acquisire nuovi clienti.
Un alto CAC significa che stai pagando di più per ottenere clienti di quanto essi valgano potenzialmente, il che può danneggiare la tua redditività complessiva.
D'altra parte, un basso CAC indica che le tue campagne stanno funzionando in modo efficiente, permettendoti di massimizzare il tuo ritorno sull'investimento (ROI).
Calcolare il tuo CAC è simile a controllare il polso della tua azienda. Misurare quanto la tua azienda sta spendendo per acquisire clienti può determinare i prossimi passi vitali per la tua impresa.
- Sam Kellett, Responsabile dei Contenuti presso Bloomreach
Monitorare e analizzare regolarmente il "Costo di Acquisizione del Cliente" ti aiuta a ottimizzare le tue strategie di generazione di lead identificando le aree in cui puoi ridurre i costi o migliorare l'efficienza.
Strumenti come il tuo CRM o le piattaforme di marketing, così come il software di reportistica finanziaria, possono aiutarti a monitorare e calcolare il CAC in modo efficace.
I "lead inbound" tendono ad essere più facili (e meno costosi) da convertire in clienti paganti. Se il tuo CAC è troppo alto, potresti dover ottimizzare i tuoi metodi di generazione di lead.
5. Valore del Cliente nel Tempo
Il "Customer Lifetime Value" (CLV) rappresenta il ricavo totale che ci si può aspettare da un cliente durante l'intera durata della sua relazione con la tua azienda. È una proiezione di quanto un cliente è probabile che spenda per i tuoi prodotti o servizi, dal suo primo acquisto all'ultimo.
La formula per calcolare il CLV tipicamente coinvolge la moltiplicazione del valore medio degli acquisti per il numero medio di acquisti in un dato periodo, quindi tenendo conto del tasso di ritenzione del cliente.
Monitorare il CLV è importante per la generazione di lead perché ti aiuta a comprendere il valore a lungo termine dell'acquisizione di un cliente. Mentre è essenziale concentrarsi sulla generazione di lead, è altrettanto importante assicurarsi che questi lead si traducano in clienti di alto valore e a lungo termine.
Do anche priorità al monitoraggio del valore del ciclo di vita del cliente (CLV) poiché informa le strategie di marketing a lungo termine e guida l'allocazione delle risorse.
- Julie Ginn, VP del Global Revenue Marketing, Aprimo
Un alto Valore del Ciclo di Vita del Cliente significa che la tua azienda sta costruendo forti relazioni con i clienti che probabilmente effettueranno acquisti ripetuti e genereranno entrate continue.
Questa metrica è cruciale quando abbinata al Costo di Acquisizione del Cliente (CAC), poiché consente di confrontare quanto si spende per acquisire un cliente rispetto a quanto [ricavo] è probabile che quel cliente generi nel tempo.
Se il tuo CLV è significativamente più alto del tuo CAC, i tuoi sforzi di generazione di lead sono sulla strada giusta. D'altra parte, se il tuo CAC è più alto del tuo CLV, sono necessari aggiustamenti per migliorare la redditività.
6. Costo Per Lead
Il "Costo Per Lead" (CPL) è una metrica chiave che misura quanto costa acquisire un singolo lead attraverso i tuoi sforzi di marketing.
Viene calcolato dividendo la spesa totale per il marketing e le vendite per il numero di contatti generati durante un periodo specifico.
Monitorare il CPL è cruciale perché fornisce una chiara visione dell'efficienza e della convenienza economica delle tue campagne di generazione di contatti. Un CPL più basso indica che le tue campagne stanno performando bene in termini di generazione di contatti senza incorrere in costi elevati.
D'altra parte, un CPL elevato suggerisce che potresti dover ottimizzare le tue campagne per ridurre i costi o migliorare la qualità dei lead.
Un CPL più basso significa più budget per strategie di espansione che alimentano la crescita.
- Joshua Fleming, Fondatore di Local Digital Buzz
Il CPL è particolarmente importante quando si confrontano diversi canali o campagne di marketing. Monitorando questa metrica, è possibile identificare quali piattaforme o strategie forniscono contatti al costo più basso, consentendo di allocare il budget in modo più efficace.
Comprendere il tuo Costo Per Lead aiuta a garantire che le tue campagne di generazione di lead non solo portino lead, ma lo facciano in modo finanziariamente sostenibile.
La maggior parte delle piattaforme di marketing, inclusi Google Ads, Facebook Ads e CRM, forniscono funzionalità integrate di monitoraggio del CPL per aiutarti a monitorare e regolare le tue campagne di conseguenza.
7. Tasso di conversione
Il "tasso di conversione" misura la percentuale di visitatori che compiono un'azione desiderata sul tuo sito web, come compilare un modulo, iscriversi a una newsletter o effettuare un acquisto.
Nelle campagne di generazione di contatti, il tasso di conversione si riferisce tipicamente alla percentuale di visitatori che si trasformano in contatti completando un modulo o un altro metodo di acquisizione contatti.
Le "metriche di conversione" sono fondamentali per comprendere il valore dei "lead".
- Kevin Watts, Fondatore e Presidente di Raincross
Un "alto tasso di conversione" significa che il tuo sito web è coinvolgente e persuasivo, incoraggiando i visitatori a compiere il passo successivo nel "percorso dell'acquirente". D'altra parte, un "basso tasso di conversione" suggerisce che potrebbero esserci problemi con la tua "pagina di destinazione", il messaggio o l'esperienza utente che devono essere affrontati.
Monitorare quanti dei tuoi contatti si trasformano effettivamente in clienti o compiono l'azione desiderata è ciò che dimostra quanto sia realmente efficace la tua strategia.
Come osserva James Dooley, esperto di SEO e relatore:
Puoi avere cento "lead", ma se solo uno si converte, questo è un problema.
Monitorando regolarmente questa metrica, puoi prendere decisioni basate sui dati per migliorare gli elementi sul tuo sito web o pagina di destinazione che potrebbero ostacolare le conversioni, come il design del modulo, le "call to action" o la velocità di caricamento della pagina.
Google Analytics e la maggior parte delle piattaforme CRM rendono facile tracciare i tassi di conversione misurando la percentuale di visitatori che completano un'azione definita.
8. Ritorno sull'Investimento (ROI)
Il "Return on Investment" (ROI) misura la redditività delle tue campagne di generazione di lead confrontando il [ricavo] generato dai lead con i costi sostenuti per acquisirli.
È uno dei parametri più critici da monitorare, poiché ti dice se i tuoi sforzi di marketing stanno generando un ritorno positivo o se stai spendendo più di quanto stai guadagnando.
Monitorare il ROI è essenziale per comprendere l'efficacia complessiva delle tue strategie di "lead generation".
Stephen Maitland, Direttore Marketing presso l'agenzia con sede nel Regno Unito, Media Kynect, osserva che non solo monitorano il ROI come metrica autonoma, ma anche il ritorno sull'investimento per ciascuna fonte di lead individuale, il che li aiuta a dare priorità ai canali che offrono i migliori risultati per la loro attività e i loro clienti.
Un ROI positivo significa che le tue campagne sono redditizie e che stai generando più entrate di quante ne stai spendendo. Al contrario, un ROI negativo indica che è necessario apportare modifiche, sia riducendo i costi che migliorando la qualità dei lead.
Monitorando regolarmente il ROI, puoi assicurarti che il tuo budget di marketing venga utilizzato in modo efficace e prendere decisioni basate sui dati su dove allocare le risorse.
Ti aiuta anche a identificare quali canali o campagne stanno fornendo il ritorno più alto, permettendoti di ottimizzare la tua strategia per la massima redditività.
9. Ritorno sulla Spesa Pubblicitaria (ROAS)
Il "Return on Ad Spend" (ROAS) è una metrica chiave che misura l'efficacia delle tue campagne pubblicitarie calcolando quanto [ricavo] guadagni per ogni dollaro speso in annunci.
Questa metrica è particolarmente importante per le campagne di generazione di lead che coinvolgono la pubblicità a pagamento, come Google Ads, Facebook Ads o LinkedIn Ads.
Monitorare il ROAS ti aiuta a determinare se le tue campagne pubblicitarie a pagamento stanno generando un ritorno positivo e ti consente di vedere quali canali o campagne pubblicitarie sono più redditizi.
Monitorare il ROAS è fondamentale perché ti offre una chiara visione di come viene utilizzato il tuo budget pubblicitario.
Un alto ROAS indica che i tuoi annunci sono efficienti nel generare entrate, mentre un basso ROAS suggerisce che potresti dover ottimizzare il targeting degli annunci, il messaggio o l'allocazione del budget per migliorare le prestazioni.
La maggior parte delle piattaforme pubblicitarie, inclusi Google Ads e Facebook Ads, forniscono strumenti integrati per il monitoraggio del ROAS. Puoi anche utilizzare piattaforme di analisi e marketing per integrare la spesa pubblicitaria con i dati di ricavo, permettendoti di monitorare da vicino questa metrica durante le tue campagne di generazione di contatti.
10. Tempo di Conversione
"Tempo di Conversione" si riferisce alla quantità di tempo necessaria affinché un lead attraversi il "funnel di vendita" e si converta in un cliente.
Semplicemente, traccia la durata dal momento in cui un potenziale lead interagisce per la prima volta con il tuo marchio (ad esempio, compilando un modulo o cliccando su un annuncio) fino a quando completa un'azione desiderata, come effettuare un acquisto o iscriversi a un servizio.
Tutti noi vogliamo che i contatti si convertano rapidamente, ma non tutti i contatti sono pronti ad acquistare immediatamente.
Monitorare quanto tempo i lead trascorrono nelle tue campagne di nurturing ti dice quanto è efficace il tuo contenuto nel riscaldarli. Se si trattengono troppo a lungo, il tuo messaggio potrebbe aver bisogno di un rinnovamento.
- Peter Murphy Lewis, CEO & Fractional CMO presso Strategic Pete
Vuoi costantemente cercare di ridurre questo "metrica" il più possibile.
Come Generare Contatti SEO dal Tuo Sito Web
Puoi generare contatti SEO direttamente dal tuo sito web utilizzando lo Strumento di Audit Incorporabile di SEOptimer. Questo strumento ti consente di incorporare una funzione di audit del sito web direttamente sul tuo sito, permettendo ai visitatori di inserire l'URL del loro sito web e ricevere un rapporto dettagliato di audit SEO.
Con lo strumento di audit incorporabile, non solo fornisci preziose informazioni SEO ai tuoi visitatori, ma catturi anche i loro dettagli di contatto in cambio del rapporto di audit. Questo può trasformare i visitatori occasionali in "lead", offrendoti un flusso costante di potenziali clienti che stanno attivamente cercando di migliorare la SEO del loro sito web.
Ecco come funziona:
- I visitatori inseriscono l'URL del loro sito web nello strumento di audit sul tuo sito.
- Lo strumento fornisce un rapporto completo di audit SEO con raccomandazioni "attuabili".
- In cambio, raccogli la loro email o i dettagli di contatto, permettendoti di seguire con offerte o servizi "su misura".
I contatti che hai raccolto possono essere trovati nel tuo cruscotto SEOptimer sotto "Contatti",
Questo metodo di generazione di contatti è efficace per le agenzie digitali perché si allinea perfettamente con ciò che il tuo pubblico di riferimento sta cercando—"miglioramenti SEO" e "approfondimenti pratici".
