Doğru potansiyel müşteri oluşturma metriklerini izlemek, pazarlama hunilerinizin optimize edilmesi ve büyümenin sağlanması için esastır.
Potansiyel müşteri oluşturma metriklerinizi ve KPI'larınızı ölçmeden, stratejilerinizin ne kadar iyi performans gösterdiğini veya nerelerde iyileştirmeler gerektiğini belirlemek zor bir görev haline gelir.
Hangi metriklere odaklanmanız gerektiğini bilmek, daha yüksek kaliteli "potansiyel müşteriler" oluşturmanıza yardımcı olabilir, bu da toplam "dönüşümlerinizi" artırabilir.
Bu yazıda, yakından takip etmeniz gereken 10 önemli potansiyel müşteri oluşturma metriği ve KPI'sını inceleyeceğiz. Ayrıca, makalenin sonunda, iş büyümenizi desteklemek için doğrudan web sitenizden SEO potansiyel müşterileri nasıl oluşturacağınızı öğreneceksiniz.
Her zaman olduğu gibi, izlenmesi ve ölçülmesi gereken en önemli potansiyel müşteri oluşturma metrikleri hakkında bize içgörülerini sunmaları için birkaç önde gelen dijital pazarlamacı ve ajans kurucusunu örnekledik. İçgörüleri için aşağıdaki katkıda bulunanlara teşekkür ederiz:
- Ross Plumer, CEO ve Kurucu, RJP.design, New York, Amerika Birleşik Devletleri
- Joshua Fleming, Kurucu, Local Digital Buzz, Florida, Amerika Birleşik Devletleri
- Kevin Watts, Kurucu ve Başkan, Raincross, Kaliforniya, Amerika Birleşik Devletleri
- Stephen Maitland, Pazarlama Direktörü, Media Kynect, Flintshire, Galler
- Julie Ginn, Küresel Gelir Pazarlama Başkan Yardımcısı, Aprimo, Illinois, Amerika Birleşik Devletleri
- James Dooley, SEO Uzmanı ve Konuşmacı, Manchester, İngiltere
- Peter Murphy Lewis, CEO & Geçici CMO, Strategic Pete, Kansas, Amerika Birleşik Devletleri
Neden "Lead Generation" [Metriği] Takip Edilmeli?
Kampanya Etkinliğini Ölç
Potansiyel müşteri oluşturma metriklerini takip etmek, hangi pazarlama kampanyalarının en fazla potansiyel müşteri ve dönüşüm sağladığını belirlemenize yardımcı olur. Bu içgörü, başarılı stratejilere daha fazla yatırım yapmanızı ve düşük performans gösterenleri iyileştirmenizi veya kesmenizi sağlar.
Reklam Harcamalarını Optimize Et
Maliyet başına potansiyel müşteri (CPL) ve yatırım getirisi (ROI) gibi metrikleri izleyerek, bütçenizi daha etkili bir şekilde tahsis edebilir ve en iyi sonuçları veren kanallara harcama yaptığınızdan emin olabilirsiniz.
Yüksek Kaliteli Potansiyel Müşteri Kaynaklarını Belirle
Tüm "potansiyel müşteriler" eşit yaratılmamıştır.
Potansiyel müşteri kalitesi metriklerini izlemek, en fazla dönüşüm sağlayan potansiyel müşteri kaynaklarına odaklanmanıza olanak tanır.
Satış ekibinin zamanını akıllıca harcadığından emin olmak için "potansiyel müşteri kalitesi" özellikle önemlidir.
RJP.design'de, en umut verici potansiyel müşterileri önceliklendirmeye yardımcı olan "lead scoring" uyguladık, bu da satış verimliliğinde %20 artış sağladı.
- Ross Plumer, RJP.design Kurucusu
Dönüşüm Oranlarını İyileştir
Huninin farklı aşamalarındaki dönüşüm oranlarını analiz ederek tıkanıklıkları belirleyebilir ve dönüşümleri artırmak için potansiyel müşteri yetiştirme sürecinizi optimize edebilirsiniz.
Hedef Kitleyi Geliştir
Demografik veriler ve potansiyel müşteri kaynakları gibi metrikleri izlemek, kitlenizi daha iyi anlamanıza yardımcı olur. Bu bilgi, daha hassas bir erişim için hedefleme stratejilerinizi ince ayar yapmanızı sağlar.
Gelecek Büyümeyi Tahmin Et
Potansiyel müşteri oluşturma KPI'larını zaman içinde izlemek, gelecekteki performansı tahmin etme yeteneği sağlar.
Bu, gerçekçi büyüme hedefleri belirlemenize ve pazarlama stratejinizi buna göre planlamanıza yardımcı olur.
Takip Edilecek "Lead Generation" [Metriği]
1. Web Sitesi Trafiği
Web Sitesi Trafiği, genellikle izlenecek ilk potansiyel müşteri oluşturma metriğidir çünkü kampanyalarınızın başarısını değerlendirmek için temel işlevi görür.
Trafik olmadan, "potansiyel müşteriler" yoktur, bu yüzden "web sitenize" kaç kişinin geldiğini ve nereden geldiklerini anlamak önemlidir.
Web sitesi trafiğini izleyerek, pazarlama kampanyalarınızın, SEO çabalarınızın veya ücretli reklamlarınızın potansiyel müşteri getirip getirmediğini değerlendirebilirsiniz.
Web sitesi trafiğindeki değişiklikleri izlemek için en kolay ve en doğru araçlardan biri Google Analytics'tir.
Bu, sitenizdeki ziyaretçi sayısı, trafik kaynakları ve hatta kullanıcıların davranışları hakkında ayrıntılı bilgiler verir.
Potansiyel müşteri oluşturma kampanyalarınızın ömrü boyunca web trafiğini izlemek, stratejilerinizin sürekli olarak kaliteli trafik sağladığından emin olarak, iyileştirme için eğilimleri ve fırsatları belirlemenize yardımcı olur.
2. Hemen Çıkma Oranı
Hemen çıkma oranı, web sitenize gelen ve başka sayfalarla etkileşime girmeden ayrılan ziyaretçilerin yüzdesini ifade eder.
Temelde, insanların sadece bir sayfayı görüntüledikten sonra sitenizden ne sıklıkla “ayrıldığını” ölçer.
Yüksek bir çıkış oranı, web sitenizin ziyaretçiler için yeterince ilgi çekici veya alakalı olmadığını gösterebilir, bu da potansiyel müşteri oluşturma çabalarınıza zarar verebilir.
Hemen çıkma oranlarını izlemek, açılış sayfalarınızın, içeriğinizin ve genel kullanıcı deneyiminizin ne kadar iyi performans gösterdiğini anlamanıza yardımcı olur. Hemen çıkma oranınız yüksekse, bu, sayfanın ziyaretçinin beklentileriyle uyumlu olmadığı veya içeriğin daha fazla keşfi teşvik edecek kadar ilgi çekici olmadığı anlamına gelebilir.
Hemen çıkma oranlarını azaltmak, ziyaretçilerin sitenizde daha uzun süre kalmasına yardımcı olabilir ve onların potansiyel müşterilere dönüşme şansını artırabilir.
Google Analytics (GA) kullanarak hemen çıkma oranlarını kolayca takip edebilirsiniz. GA, sayfa bazında hemen çıkma oranı hakkında ayrıntılı raporlar sunar, bu da hangi sayfaların iyi performans gösterdiğini ve hangilerinin iyileştirilmesi gerektiğini görmenizi sağlar.
Google Analytics kontrol panelinizdeki Etkileşim altında bulunan Açılış sayfası bölümüne gidin.
Rapor'a "Hemen Çıkma Oranı" eklemeniz gerekebilir. Bunu yapmak için, sağ üst köşedeki Kalem simgesine tıklayın, ardından "Metrikler" sekmesi altında "Hemen Çıkma Oranı" ekleyin.
3. Oluşturulan Potansiyel Müşteri Sayısı
Üretilen potansiyel müşteri sayısı, herhangi bir kampanya için en kritik potansiyel müşteri oluşturma ölçütlerinden biridir.
Bu metrik, potansiyel müşterilerin form doldurarak, kaydolma veya diğer potansiyel müşteri yakalama yöntemleriyle iletişim bilgilerini sağlayarak ürün veya hizmetinize ne kadar ilgi gösterdiğini doğrudan ölçer.
Bu metriği takip etmek, potansiyel müşteri oluşturma çabalarınızın genel başarısını ölçmenizi sağlar—eğer potansiyel müşteri oluşturmuyorsanız, kampanyanız sonuç vermiyor demektir.
Bu metrik, doğrudan satış hattınızla ilişkili olduğu için önemlidir. Ne kadar çok "potansiyel müşteri" oluşturursanız, satış ekibinizin bunları ödeme yapan müşterilere dönüştürmesi için o kadar çok fırsat yaratırsınız.
Oluşturulan potansiyel müşteri sayısını izlemek, pazarlama kampanyalarınızın ilgi çekmede etkili olup olmadığını değerlendirmenize ve ayarlamalar yapmanız gerekip gerekmediğini belirlemenize yardımcı olur.
Bu metriği izlemek için, web sitenizin formları veya CRM ile entegre edilmiş Google Analytics gibi araçları kullanabilirsiniz.
Ayrıca, potansiyel müşterileri otomatik olarak yakalayan ve bir veritabanına kaydeden potansiyel müşteri izleme araçlarını da kullanabilirsiniz. HubSpot veya Salesforce gibi birçok CRM ve pazarlama platformu, potansiyel müşteri oluşturma performansını gerçek zamanlı olarak izlemenize olanak tanıyan yerleşik potansiyel müşteri izleme özellikleri de sunar.
4. Müşteri Edinme Maliyeti
Müşteri Edinme Maliyeti (CAC), yeni bir müşteri edinmeyle ilgili toplam maliyettir.
Bu, pazarlama, reklam, satış çabaları ve potansiyel müşteri oluşturma kampanyalarınıza doğrudan bağlı diğer maliyetler gibi giderleri içerir.
CAC hesaplamak için formül basittir: belirli bir zaman diliminde edinilen yeni müşteri sayısına, toplam pazarlama ve satış harcamasını bölün.
CAC takibi, potansiyel müşteri oluşturma kampanyalarınızın verimliliğini ve karlılığını anlamak için gereklidir. Bu metriği izleyerek, kampanyalarınızın maliyet etkin olup olmadığını veya yeni müşteriler kazanmak için çok fazla harcama yapıp yapmadığınızı belirleyebilirsiniz.
Yüksek bir CAC, müşterileri elde etmek için onların potansiyel değerinden daha fazla ödediğiniz anlamına gelir, bu da genel kârlılığınızı olumsuz etkileyebilir.
Öte yandan, düşük bir CAC, kampanyalarınızın verimli bir şekilde yürütüldüğünü gösterir ve yatırım getirinizi (ROI) maksimize etmenizi sağlar.
CAC hesaplamak, işinizin nabzını kontrol etmeye benzer. İşletmenizin müşteri kazanmak için ne kadar harcadığını ölçmek, şirketiniz için hayati bir sonraki adımları belirleyebilir.
- Sam Kellett, Bloomreach'te İçerik Başkanı
Müşteri Edinme Maliyetini düzenli olarak takip etmek ve analiz etmek, maliyetleri azaltabileceğiniz veya verimliliği artırabileceğiniz alanları belirleyerek potansiyel müşteri oluşturma stratejilerinizi optimize etmenize yardımcı olur.
CRM'niz veya pazarlama platformlarınız gibi araçlar ile finansal raporlama yazılımları, Müşteri Edinme Maliyeti'ni (CAC) etkili bir şekilde takip etmenize ve hesaplamanıza yardımcı olabilir.
Gelen "potansiyel müşteriler", ödeme yapan müşterilere dönüştürülmesi genellikle daha kolay (ve daha ucuz) olur. Eğer CAC'niz çok yüksekse, potansiyel müşteri oluşturma yöntemlerinizi optimize etmeniz gerekebilir.
5. Müşteri Yaşam Boyu Değeri
Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLV), bir müşteriyle işiniz arasındaki ilişkinin tamamı boyunca bekleyebileceğiniz toplam geliri temsil eder. Bu, bir müşterinin ilk satın alımından son satın alımına kadar ürünlerinize veya hizmetlerinize ne kadar harcama yapmasının muhtemel olduğunun bir projeksiyonudur.
CLV hesaplama formülü tipik olarak ortalama satın alma değerinin belirli bir dönem boyunca ortalama satın alma sayısıyla çarpılması ve ardından müşterinin “korunma oranının” hesaba katılmasıyla oluşur.
CLV takibini yapmak, müşteri kazanmanın uzun vadeli değerini anlamanıza yardımcı olduğu için potansiyel müşteri oluşturma açısından önemlidir. Potansiyel müşteri oluşturmaya odaklanmak önemli olsa da, bu potansiyel müşterilerin yüksek değerli, uzun vadeli müşterilere dönüşmesini sağlamak da aynı derecede önemlidir.
Ayrıca, uzun vadeli pazarlama stratejilerini bilgilendirdiği ve kaynak tahsisini yönlendirdiği için müşteri yaşam boyu değerini (CLV) takip etmeye öncelik veriyorum.
- Julie Ginn, Küresel Gelir Pazarlama Başkan Yardımcısı, Aprimo
Yüksek bir Müşteri Yaşam Boyu Değeri, işletmenizin tekrar satın alma yapma ve sürekli gelir sağlama olasılığı yüksek olan müşterilerle güçlü ilişkiler kurduğunu gösterir.
Bu metrik, Müşteri Edinme Maliyeti (CAC) ile eşleştirildiğinde çok önemlidir, çünkü bir müşteriyi edinmek için ne kadar harcadığınızı, o müşterinin zaman içinde ne kadar gelir getirmesi muhtemel olduğuyla karşılaştırmanıza olanak tanır.
Eğer CLV'niz CAC'nizden önemli ölçüde yüksekse, potansiyel müşteri oluşturma çabalarınız doğru yolda demektir. Öte yandan, eğer CAC'niz CLV'nizden yüksekse, kârlılığı artırmak için ayarlamalar yapılması gerekmektedir.
6. Maliyet Başına Potansiyel Müşteri
Lead Başına Maliyet (CPL), pazarlama çabalarınızla tek bir potansiyel müşteri edinmenin ne kadar maliyetli olduğunu ölçen önemli bir metriktir.
Belirli bir dönem boyunca üretilen potansiyel müşteri sayısına, toplam pazarlama ve satış harcamasının bölünmesiyle hesaplanır.
CPL takibi, potansiyel müşteri oluşturma kampanyalarınızın verimliliği ve maliyet etkinliği hakkında net bir görüş sağladığı için çok önemlidir. Daha düşük bir CPL, kampanyalarınızın yüksek maliyetler olmadan potansiyel müşteri oluşturma açısından iyi performans gösterdiğini belirtir.
Öte yandan, yüksek bir CPL, maliyetleri azaltmak veya potansiyel müşteri kalitesini artırmak için kampanyalarınızı optimize etmeniz gerekebileceğini gösterir.
Daha düşük CPL, büyümeyi destekleyen ölçeklendirme stratejileri için daha fazla bütçe anlamına gelir.
- Joshua Fleming, Local Digital Buzz Kurucusu
CPL, farklı pazarlama kanalları veya kampanyaları karşılaştırırken özellikle önemlidir. Bu metriği izleyerek, hangi platformların veya stratejilerin en düşük maliyetle potansiyel müşteri sağladığını belirleyebilir ve bütçenizi daha etkili bir şekilde tahsis edebilirsiniz.
Maliyet Başına Müşteri Adayı'nızı anlamak, müşteri adayı oluşturma kampanyalarınızın yalnızca müşteri adayı getirmekle kalmayıp, bunu finansal olarak sürdürülebilir bir şekilde yaptığından emin olmanıza yardımcı olur.
Google Ads, Facebook Ads ve CRM'ler dahil olmak üzere çoğu pazarlama platformu, kampanyalarınızı izlemenize ve buna göre ayarlamanıza yardımcı olmak için yerleşik MBL izleme özellikleri sunar.
7. Dönüşüm Oranı
Dönüşüm oranı, web sitenizde bir form doldurmak, bir bültene kaydolmak veya bir satın alma işlemi yapmak gibi istenen bir eylemi gerçekleştiren ziyaretçilerin yüzdesini ölçer.
Potansiyel müşteri oluşturma kampanyalarında, dönüşüm oranı genellikle bir formu veya diğer potansiyel müşteri yakalama yöntemini tamamlayarak potansiyel müşteriye dönüşen ziyaretçilerin yüzdesini ifade eder.
"Dönüşüm [metrikleri], potansiyel müşteri değerini anlamak için kritiktir."
- Kevin Watts, Raincross Kurucusu ve Başkanı
Yüksek bir dönüşüm oranı, web sitenizin ilgi çekici ve ikna edici olduğunu, ziyaretçileri alıcının yolculuğunda bir sonraki adımı atmaya teşvik ettiğini gösterir. Öte yandan, düşük bir dönüşüm oranı, açılış sayfanızda, mesajlaşmanızda veya ele alınması gereken kullanıcı deneyiminde sorunlar olabileceğini düşündürür.
Potansiyel müşterilerinizden kaç tanesinin gerçekten müşteriye dönüştüğünü veya istenen eylemi gerçekleştirdiğini takip etmek, stratejinizin ne kadar etkili olduğunu gösterir.
SEO uzmanı ve konuşmacı James Dooley şöyle belirtiyor:
Yüzlerce "potansiyel müşteri" [olabilir], ancak sadece biri "dönüşüm sağlıyorsa", bu bir "sorun".
Bu metriği düzenli olarak izleyerek, form tasarımı, harekete geçirici mesajlar veya sayfa yükleme hızı gibi dönüşümleri engelleyebilecek web sitenizdeki veya açılış sayfanızdaki unsurları iyileştirmek için veri odaklı kararlar alabilirsiniz.
Google Analytics ve çoğu CRM platformu, tanımlanmış bir eylemi tamamlayan ziyaretçilerin yüzdesini ölçerek "dönüşüm oranlarını" izlemeyi kolaylaştırır.
8. Yatırım Getirisi (ROI)
Yatırım Getirisi (ROI), potansiyel müşteri oluşturma kampanyalarınızın kârlılığını, potansiyel müşterilerden elde edilen geliri onları elde etme maliyetleriyle karşılaştırarak ölçer.
Bu, izlenmesi gereken en kritik metriklerden biridir, çünkü pazarlama çabalarınızın olumlu bir getiri sağlayıp sağlamadığını veya kazandığınızdan daha fazla harcayıp harcamadığınızı size bildirir.
Yatırım Getirisi (ROI) takibi, potansiyel müşteri oluşturma stratejilerinizin genel etkinliğini anlamak için "önemlidir".
İngiltere merkezli ajans Media Kynect'in Pazarlama Direktörü Stephen Maitland, yalnızca bağımsız bir metrik olarak YG'yi takip etmekle kalmadıklarını, aynı zamanda her bir bireysel [potansiyel müşteri] kaynağı için yatırım getirisini de izlediklerini belirtiyor, bu da hangi kanalların işletmeleri ve müşterileri için en iyi sonuçları sağladığını önceliklendirmelerine yardımcı oluyor.
Pozitif bir ROI, kampanyalarınızın kârlı olduğu ve harcadığınızdan daha fazla gelir elde ettiğiniz anlamına gelir. Buna karşılık, negatif bir ROI, maliyetleri düşürerek veya potansiyel müşteri kalitesini artırarak ayarlamalar yapılması gerektiğini gösterir.
ROI'yi düzenli olarak izleyerek, pazarlama bütçenizin etkili bir şekilde kullanıldığından emin olabilir ve kaynakları nereye tahsis edeceğiniz konusunda veri odaklı kararlar alabilirsiniz.
Ayrıca, hangi kanalların veya kampanyaların en yüksek getiriyi sağladığını belirlemenize yardımcı olarak stratejinizi maksimum kârlılık için optimize etmenizi sağlar.
9. Reklam Harcamalarından Getiri (ROAS)
Reklam Harcamalarından Getiri (ROAS), reklam kampanyalarınızın etkinliğini ölçen ve reklamlara harcanan her bir dolar için ne kadar gelir elde ettiğinizi hesaplayan önemli bir metriktir.
Bu metrik, Google Ads, Facebook Ads veya LinkedIn Ads gibi ücretli reklamcılığı içeren "potansiyel müşteri oluşturma" kampanyaları için özellikle önemlidir.
ROAS takibi, ücretli reklam kampanyalarınızın olumlu bir getiri sağlayıp sağlamadığını belirlemenize yardımcı olur ve hangi reklam kanallarının veya kampanyaların en kârlı olduğunu görmenizi sağlar.
ROAS'ı izlemek "kritik" [önemlidir] çünkü reklam bütçenizin ne kadar iyi kullanıldığını net bir şekilde görmenizi sağlar.
Yüksek bir ROAS, reklamlarınızın gelir elde etmede verimli olduğunu gösterirken, düşük bir ROAS, performansı artırmak için reklam hedeflemenizi, mesajınızı veya bütçe tahsisinizi optimize etmeniz gerekebileceğini önerir.
Google Ads ve Facebook Ads dahil olmak üzere çoğu reklam platformu, ROAS takibi için yerleşik araçlar sağlar. Ayrıca, reklam harcamalarını gelir verileriyle entegre etmek için analiz ve pazarlama platformlarını kullanabilir, bu metriği potansiyel müşteri oluşturma kampanyalarınız boyunca yakından izleyebilirsiniz.
10. Dönüşüm Süresi
"Dönüşüm Süresi", bir potansiyel müşterinin satış hunisinden geçip müşteri olarak dönüşüm sağlamasının ne kadar sürdüğünü ifade eder.
Basitçe, potansiyel bir müşterinin markanızla ilk etkileşime geçtiği andan (örneğin, bir form doldurmak veya bir reklama tıklamak) istedikleri bir eylemi tamamladıkları ana kadar geçen süreyi izler, örneğin bir satın alma işlemi yapmak veya bir hizmete kaydolmak gibi.
Hepimiz potansiyel müşterilerin hızlı bir şekilde dönüşüm sağlamasını isteriz, ancak her potansiyel müşteri hemen satın almaya hazır değildir.
Potansiyel müşterilerin besleme kampanyalarınızda ne kadar süre geçirdiğini takip etmek, içeriğinizin onları ısıtma konusunda ne kadar etkili olduğunu gösterir. Eğer çok uzun süre oyalanıyorlarsa, mesajlarınızın yenilenmesi gerekebilir.
- Peter Murphy Lewis, CEO & Geçici CMO, Strategic Pete
Bu metriği mümkün olduğunca düşürmeye sürekli olarak çalışmak istiyorsunuz.
Web Sitenizden SEO "Leads" [oluşturmak] için [nasıl]
SEOptimer'ın Gömülebilir Denetim Aracını kullanarak web sitenizden doğrudan SEO [lead]leri oluşturabilirsiniz. Bu araç, ziyaretçilerin web sitenizin URL'sini girip ayrıntılı bir SEO denetim raporu almasını sağlayarak, bir web sitesi denetim işlevini doğrudan sitenize yerleştirmenize olanak tanır.
Gömülebilir Denetim Aracı ile ziyaretçilerinize değerli SEO içgörüleri sağlamakla kalmaz, aynı zamanda denetim raporu karşılığında iletişim bilgilerini de alırsınız. Bu, sıradan ziyaretçileri potansiyel müşterilere dönüştürebilir ve web sitelerinin SEO'sunu geliştirmek isteyen potansiyel müşterilerin sürekli bir akışını sağlar.
İşte nasıl çalıştığı:
- Ziyaretçiler, sitenizdeki denetim aracına web sitelerinin URL'sini girerler.
- Arac, uygulanabilir önerilerle kapsamlı bir SEO denetim raporu sağlar.
- Buna karşılık, onların e-posta veya iletişim bilgilerini toplarsınız, bu da size özel teklifler veya hizmetlerle takip etme imkanı verir.
Topladığınız "leads" SEOptimer kontrol panelinizde "Leads" altında bulunabilir,
Bu "potansiyel müşteri" oluşturma yöntemi, dijital ajanslar için etkilidir çünkü hedef kitlenizin aradığı şeyle mükemmel bir şekilde örtüşür—SEO iyileştirmeleri ve uygulanabilir içgörüler.
